Motivación Y Participación Del Ser Humano En La Sociedad

El motivo es un estado interno que reúne energía corporal y la administra de forma selectiva hacia metas generalmente ubicadas en el entorno externo. El motivo consta de dos elementos:

• Un mecanismo que crea energía corporal, qué activa la tensión o el reposo general, pero sin quede dirección a esa energía. (Ejemplo: el movimiento de los neonatos).
• Un impuslo que provee el uso de esa energía para un fin que se encuentra en el ambiente del ente. (Ejemplo: el hambre nos dirige al favoritismo de ciertos alimentos)

Función de motivos

Su función es activar y dirigir la conducta de los consumidores:

• Intenciones básicas: Entre ellas se encuentran metas muy colectivas como la seguridad, la filiación, el logro u otros estados anhelados de alcanzar, esos fines sirven para guiar el comportamiento en forma general a través de una extensa gama de decisiones y actividades.
• Los objetos meta: Es primordial para los mercadólogos que el público simpatice con sus artículos como elementos meta o como sus metas concretas, sin percatarse de que significan simplemente medios para satisfacer sus motivos. (Ejemplo: en la adquisición de un automóvil el motivo puede ser la comodidad, pero las propiedades de velocidad y ajuste automáticos del sillón serán mas significativas que las de diseño y economía)
• Orientación de otras influencias: Los motivos perjudican a los particulares de percepción, el aprendizaje, la personalidad, las actitudes y la forma de tratar la información; esto da influencias dirigentes en la conducta.

Clasificación de motivos

• Métodos simplificados: Se agrupan los motivos a partir de una propiedad particular de interés.
• Motivos fisiológicos frente a psicógenos: Separa los motivos atendiendo sus orígenes o procedencias ocultas fisiológicas (busca llenar de forma directa una necesidad fisiológica del individuo: hambre, sed y evitación del dolor) y psicógenos (se enfocan en la satisfacción de los deseos psicológicos: logro, afiliación o status).
• Motivos conscientes frente a inconscientes: Se distinguen en el nivel en que ascienden a la consciencia del usuario o cliente. Los motivos conscientes son aquellos de los que éste tiene plena conciencia o entendimiento, se dice que el motivo inconsciente se da cuando el usuario no se percata de que esta siendo dominado por él.
• Motivos positivos frente a negativos: Los positivos atraen a los clientes hacia metas anheladas o deseadas, mientras que los negativos los distancian de ellas (Ejemplo: la obtención de un seguro de vida para proteger a los seres queridos.)

Clasificación general de los principales factores que influyen en los motivos:

• Activos
• Pasivos
• Internos
• Externos
• Internos
• Externos
• Cognoscitivos
• Preservación
• Consciencia
• Atribución
• Clasificación
• Objetivación
• Crecimiento
• Autonomía
• Exploración
• Acoplamiento
• Utilitario
• Afectivos
• Preservación
• Reducción tensiones
• Expresivos
• Defensa del yo
• Reforzamiento
• Crecimiento
• Asertividad
• Afiliación
• Identificación
• Modelación

Activación de los motivos

Este concepto de activación se refiere a lo que efectivamente desencadena la conducta del comprador, pese a que la activación genera energía corporal, esta da escasa o nula orientación a la conducta o comportamiento.

Desencadenamiento de la activación

• Condiciones fisiológicas: funcionan para satisfacer las necesidades biológicas; cuando al individuo se le niega de uno de esos elementos esenciales para la longevidad, se ocasiona o genera un estado molesto de tensión y si este es muy fuerte, origina la energía precisa para ocuparse de la necesidad.
• Actividad cognoscitiva: El ser humano desarrolla una abundante actividad cognoscitiva (pensamiento y razonamiento), este pensamiento se fundamenta en fantasías, que también pueden actuar como un causante de motivos.
• Condiciones situacionales: Una posición en particular en la que se encuentre el consumidor también pueden provocar la activación; esto ocurre cuando la activación cautiva la atención sobre una condición fisiológica (Ej ver una publicidad de refrescos enfoca nuestro interés en una condición fisiológica; a la necesidad de líquidos y da principio a la actividad.
• Propiedades del estímulo: Los estímulos que gozan un elevado grado ciertas propiedades de comparación (novedad, sorpresividad, ambigüedad, etc.) tienen la aptitud de captar la atención hacia sí mismos, despertando la curiosidad del sujeto o su anhelo de exploración. (Ejemplo: las promociones y empaques crean estímulos con disposición de impulsar la motivación).

Estimulación y activación óptimas

Mientras algunos usuarios evitan las tensiones, buscando reducir al mínimo la estimulación del entorno que pueda ocasionar aquellas tensiones; otros no se interponen para reducirlas, manifestando una inclinación por artículos fascinantes de variedad u originalidad, o bien examinar estímulos aparentemente no compatibles con nuestras perspectivas. (Ejemplo: el juego conocido como calabozos y dragones.)

Efectos de la activación

• La magnitud de la activación sirve para regular el empeño que los compradores destinan a una situación motivadora. Esto adquiere muchas modalidades.
• Cuando los mecanismos de atención se sensibilizan para acoger información del entorno.
• En los grados más elevados de activación se desencadena mayor atención a los estímulos que quizá hayan pasado desapercibidos anteriormente.
• Otro efecto se basa en extender la información accesible al incitar un proceso de investigación.
• Interviene en la actividad cognoscitiva (pensamiento y evaluación), aplicada a la toma de decisiones sobre otros bienes y servicios.

Expresiones utilitarias y hedonistas de los motivos

El enfoque Hedonista es el que establece que el público busca un producto, por la estimulación sensorial anticipada (belleza, diversión u otros aspectos experienciales del consumo). Esto crea un sentido de excitación emocional que es satisfactoria por sí misma.

Estructuración delos motivos

Los motivos no actúan de forma arbitraria; se integran en un modelo unitario, el cuál propone un esquema de prioridades o un mecanismo estructurador.

Esto explica la estructuración de las influencias motivacionales, que el motivo de mayor influencia apropia la posición dominante en la jerarquía, la segunda posición pertenece a aquel cuya influencia es menor que la del primer motivo. Sin embargo, la utilidad depende de lo que también contribuya a explicar cuáles factores incurren en la organización de los motivos.

Jerarquía de Maslow

• Fisiológicos: Motivos que buscan las necesidades básicas del organismo como agua, comida y oxígeno.
• Seguridad: Seguridad, protección y estabilidad en la vida.
• Pertenencia y amor: Motivos orientados al efecto y a la afiliación.
• Estima: Motivos orientados al logro, prestigio, status y seguridad en sí mismo.
• Autorrealización: Motivos relacionados con la realización personal y con alcanzar la plenitud funcional o potencial.

Dinámica de la jerarquía

Podemos tomar en cuenta que los motivos desempeñan una influencia bastante constante sobre las metas, pero factores dinámicos o activos de oportunidades, de restricciones y las cambiantes condiciones del entorno del usuario pueden causar cambios en las metas u objetivos y en los modelos conductuales flexibles.

Combinación de motivos

• Vínculos de los Motivos: Es posible que los motivos estén asociados en diversos grados de totalidad o generalidad (Ejemplo: Al adquirir un candado para una bicicleta, la seguridad puede estar conformada por motivos más colectivos como la protección y la liberación de inquietud de un posible robo).
• Paquete de motivos: Un artículo puede satisfacer varios motivos aproximadamente en el mismo grado de influencia establecida (Ejemplo: al adquirir un auto el deseo de traslado se puede unir con el deseo de logro, de reconocimiento social, seguridad y economía).
• Conflicto de Motivos: Intervienen fuerzas de atracción y repulsión de las metas en el entorno del ente, por lo que el grado en que un producto o servicio satisface un motivo determina su fuerza de atracción (positiva) y el grado en se opone la satisfacción establecerá su fuerza de repulsión (negativa).
• Conflicto Acercamiento-Acercamiento: El conflicto se da entre dos opciones ansiadas. Tales decisiones pueden producir un período de incertidumbre temporal entre las opciones, se dice que el conflicto es vacilante y que la atracción hacia la meta positiva acrecienta acorde nos acercamos a ella, y se reduce al irnos alejando.
• Conflicto Evitación-Evitación: Se manifiesta cuando los compradores deben elegir entre dos opciones y ambas se distinguen como negativas. Tales situaciones son constantes, porque el usuario tendrá que vacilar entre dos alternativas indecorosas. Esto se debe a que, al aproximarse a una opción negativa, se sentirá un rechazo más fuerte contra la misma.
• Conflicto Acercamiento-Evitación: Los usuarios o consumidores se encuentran en un dilema entre dos opciones; una positiva y una negativa en una decisión sobre un solo producto. Este tiende a ser estable, ya que las fuerzas de atracción y repulsión crecen a medida que nos aproximamos al objeto de la meta, solo que las segundas se desarrolan de una forma más prominente.