Resumen de El Arte de la Guerra: Táctica Aplicable en los Negocios

El arte de la guerra: ensayo de administración y el uso de la táctica de la guerra en los negocios. El arte de la guerra ensayo administracionEl Arte de la guerra es un libro que ha sido escrito hace más de mil años, sin embargo, a pesar de su antigüedad no ha sido olvidado, puesto que la filosofía que transmite es tan interesante que se sigue aplicando al día de hoy en distintas, así como utilizadas e implementadas por los más grandes empresarios de éxito, presidentes y en general, todas aquellas personas que han marcado una diferencia en sus respectivos campos.

Este libro fue escrito para la práctica militar, pero más allá de esto fue interpretado para poder vencer en los momentos de confrontación empresarial, pues muchos de los empresarios más destacados han utilizado toda esta sabiduría en sus trabajos y negocios, puesto que, el mercado también es un campo de batalla, y este libro aporta a las estrategias de la libre competencia.

En nuestros días las empresas no se enfrentan literalmente en el campo de batalla, pero sí podemos comparar la dinámica competitiva empresarial actual con aquellas batallas propias de la guerra en las cuales solamente podía salir vivo el vencedor.

Este libro nos habla de varias ideas o estrategias aplicables a los negocios y por lo tanto si somos emprendedores o trabajamos en una empresa, implementar toda esta sabiduría que nos transmite puede hacer que nos pongamos en otro nivel y que como consecuencia consigamos de manera prácticamente inevitable un gran éxito personal y profesional.

Tzu Sun menciona algunos aspectos fundamentales tales como el posicionamiento, la percepción, la agilidad, velocidad y resiliencia y finalmente el liderazgo, estas son las claves del general para poder sobreponernos a cualquier confrontación que tengamos por delante.

Estamos en el siglo XXI y la agilidad y adaptabilidad de las pequeñas empresas las hace muchísimo más eficientes que algunas de las grandes corporaciones tradicionales y esto es una gran ventaja para el emprendedor moderno.

Entonces la lección más importante que podemos sacar de la sabiduría transmitida es que hagamos lo que hagamos debemos tener una estrategia, porque si no, conseguir el éxito o simplemente alcanzar nuestros objetivos se vuelve algo complicado. Tal como lo menciona aquella famosa frase que dice que ningún viento es favorable para el barco que no sabe a dónde va, por lo tanto, antes de salir tenemos que saber a dónde queremos llegar y a partir de allí preparar la bitácora que nos va a guiar durante el viaje.

En conclusión, estamos en el mejor momento de la historia para crear y construir todo aquello que nos pase por la mente, aprovechémoslo y disfrutemos del camino del cambio, si realizamos cada movimiento de la manera más estratégica el éxito será inevitable.

• Capítulo I: Planes de preparación

“Aunque seas capaz, muéstrales incapacidad” “Ataca cuando no estén preparados” “Crea desorden en sus fuerzas y tómalas”” Si están unidas haz que se separen”. (Sun Tzu)

En este capítulo Sun Tzu plantea la necesidad de prepararse estratégicamente, contemplar al enemigo y analizar los puntos de ataque, e iniciar solo aquellos que puedan resultar victoriosos. Habla también del engaño como el arma de la guerra, es decir, el arte de manipular al enemigo usando sus debilidades.

Es más, cuando se puede atacar, tenemos que parecer inexpertos; cuando usamos nuestras fuerzas, tenemos que vernos débiles.

Entonces debemos suponer que el líder es aquel que se plantea innumerables estrategias antes de comenzar una batalla, o emprender un negocio, analiza su mercado, busca una debilidad del competidor para salir victorioso del mercado. Aquel que fracasa en el mercado es porque no se planteó estrategias para sobrevivir a las exigencias del mercado y sus competidores.

Sin embargo, si nuestros competidores ven encuentran bien preparados, hay que intentar desorientarlos. Y sembrar incertidumbre de nuestra aparición en el mercado, mostrarnos débiles en un inicio y atacar cuando el enemigo este confiado y desarmado.

Por ejemplo, la Empresa Huawei, en un principio entro al mercado como una marca más, una empresa pequeña que no amenazaba a las gigantes corporaciones de Apple y Samsung, con el tiempo logro hacerse comercial y cuando logro la aceptación de los clientes quiso ganar la preferencia de estos, lanzando así artículos con mayor tecnología, desafiando a los gigantes de Apple y Samsung, retándolos incluso con mejores servicios y actualizaciones en los productos que ofrece.

Capítulo II: Haciendo la guerra

“Sé rápido como el trueno que retumba antes de que hayas podido taparte los oídos, veloz como el relámpago que relumbra antes de haber podido pestañear.”

Habla de la motivación al hombre para vencer al miedo, se trata de tomar la iniciativa, de ser el primero en innovar y lanzarse.

Las empresas emergentes muchas veces temen lanzar productos a gran cantidad, puesto que su pequeña inversión supone grandes pérdidas para su capital. Sin embrago aquellas que desafían y se lanzan al mercado logran ser los primeros, y aunque estén propensos a caer, con que logren sostenerse es un gran paso que le abrirá puertas al crecimiento empresarial.

Por ejemplo, la empresa Big Cola de origen peruana ha conseguido establecerse en el mercado mundial, y aunque muchos no conozcan su origen, esta empezó justo después de quizás las peores épocas de nuestro país, el terrorismo, cuando esta terrible situación dejo un país desordenado y virtualmente incomunicado, esto no logro destruir las altas expectativas que se tenían planteadas los hermanos Añaños, procedentes de Ayacucho, quienes decidieron embotellar su producto y lanzarlo a pesar de la situación económica que atravesaba nuestro país. Este producto no solo logro la aprobación del mercado, sino que le permitió expenderse y hacer competencia a las grandes multinacionales.

Hoy en día este producto es consumido por asiáticos, europeos, y demás, logrando establecerse en el mercado. Todo nació con una idea en un supuesto momento poco propicio, sin embargo, aquel que sabe aprovechar la situación ofreciendo innovación sale victorioso.

• Capítulo III: Sobre las proposiciones de la vactoria y la derrota

Si conoces a los demás y te conoces a ti mismo, ni en cien batallas correrás peligro; si no conoces a los demás, pero te conoces a ti mismo, perderás una batalla y ganarás otra; si no conoces a los demás ni te conoces a ti mismo, correrás peligro en cada batalla.

Una de las enseñanzas de Sun Tzu que se podrían utilizar en la vida diaria es conocerte a ti mismo, es una de las cosas más difíciles que puede hacer una persona. Supongamos que eras de esas personas que todos los días llega tarde al trabajo o a la universidad y no te has puesto a pensar ni has tomado las acciones adecuadas para cambiar la situación. Después de analizarlo te das cuenta que te la pasas viendo televisión, revisando el Facebook y WhatsApp, entonces es por eso que no te puedes despertar temprano y por ende llegar temprano. Una solución sería establecernos una hora específica para dormir o leer un libro ayudaría a conciliar el sueño más rápido, esto ayudaría a despertar rápido y por ende llegar todos los días temprano. En este caso la victoria es en contra del enemigo interno, conquístalo y ni en cien batallas correrás peligro.

En conclusión, la vida es una batalla y contienda y te enfrentarás constantemente con situaciones agradables, relaciones destructivas y compromisos riesgosos, los enemigos no son el gobierno la economía ni la sociedad, nuestro principal obstáculo somos nosotros mismos.

• Capítulo IV: Preceptos tácticos 

“Así pues, los buenos guerreros toman posición en un terreno en el que no pueden perder, y no pasan por alto las condiciones que hacen a su adversario proclive a la derrota.”

Un claro ejemplo, las redes sociales y las elecciones presidenciales de USA. Barack Obama en plena campaña en las Elecciones Presidenciales fue uno de

los primeros candidatos en usar las principales redes sociales, como parte de su estrategia de comunicación con el electorado.

Su plan de marketing era aumentar el electorado mediante mensajes masivos y al mismo tiempo llegar a oídos de todo tipo de público, en este caso se ganó el apoyo y atención de muchos jóvenes.

Su campaña no sólo utilizó voluntarios jóvenes, sino que la creó específicamente por y para la generación actual, quienes se sienten intensamente atraídos por la tecnología, y lo hizo utilizando las herramientas de comunicación que la gente joven utiliza y en las que confía. Logrando así la participación de los jóvenes, los cuales se reflejó en las encuestas en cifras récord, y el 66% votó a favor de Obama, convirtiéndose en tendencia. Entonces, un buen competidor aprovecha al máximo el terreno en el que compite.

Capítulo V: Sobre la firmeza

“El buen combatiente será temible en su puesta a punto, y presto en su decisión.”

Los expertos son capaces de vencer al enemigo creando una percepción favorable en ellos, así obtener la victoria sin necesidad de ejercer su fuerza.

En este capítulo se menciona que un aspecto fundamental es la percepción, los expertos son capaces de vencer al enemigo creando una percepción favorable para ellos y así obtener la victoria sin la necesidad de ejercer la fuerza; como Steve Jobs, que hubiera ganado la batalla antes de que ni siquiera sus productos saliesen a la venta, es decir, ganaba la batalla sin la necesidad de ejercer la fuerza.

Entonces si la guerra es el arte del engaño, la percepción es la ilusión que envuelve a ese engaño para hacerlo real a los ojos del público.

• Capítulo VI: Puntos flancos y fuertes

“Los que anticipan, se preparan y llegan primero al campo de batalla y esperan al adversario están en posición descansada”

Por ejemplo, el caso del IPhone de Apple. Cuando Steve Jobs encaró a su audiencia en el evento MacWorld en San Francisco dijo: “Hoy no vamos a presentar un producto revolucionario, sino que vamos a mostrarles tres: primero, un iPod con pantalla ancha y controles táctiles; segundo, un teléfono móvil revolucionario y tercero, un sistema novedoso de comunicación online. Estos no son tres dispositivos: es uno solo, El iPhone’. Jobs no se apresuró en mostrar el iPhone, sino que primero sostuvo: ‘Hoy Apple va reinventar el teléfono’, y pasó a mostrar las debilidades de los teléfonos de sus competidores, todos estos con sus respectivos teclados físicos.

Jobs se focalizó en las dificultades de uso que estos dispositivos presentaban y lo anticuado o incómodo de su diseño. De ese modo se esmeró en la nueva interfaz táctil de su dispositivo, reemplazó los teclados físicos y dejó la valla muy alta a sus competidores. Ese fue el resultado de años de investigación y desarrollo.

• Capítulo VII: Maniobrando

“Si ignoras los planes de tus rivales, no puedes hacer alianzas precisas.” “Sólo cuando conoces cada detalle de la condición del terreno puedes maniobrar y guerrear.”

Por ejemplo, en el mercado de los helados, la empresa Donofrio ha destacado notablemente en nuestro país, liderando en cuanto a la preferencia de los clientes. Sin embargo, hace muchos años, la empresa Unilever decidió entrar en el mercado peruano con su helado “Bresler” y hacerle frente a Donofrio, que de por sí ya tenía la credibilidad y preferencia de los consumidores.

Al lograr establecerse en el mercado, tuvo ciertas desventajas: no logró la distribución adecuada del producto ya que nunca tuvieron una planta de producción en el país, sino que sus productos venían de Venezuela y Chile, además que Donofrio bajó los precios y saco variedad de sabores, y, por último, nuestro país elevó notablemente las medidas arancelarias, lo cual afecto abismalmente a Unilever, ésta finalmente se tuvo que retirar.

Antes de introducir “Bresler” al mercado peruano, se debió hacer un estudio de mercado más profundo del consumidor peruano que involucrara prueba del producto, así como profundizar en sus gustos y preferencias. Entonces, se pudo haber creado nuevos productos con sabores que el consumidor peruano adoptaría como preferidos, de esa forma la empresa al menos hubiera generado más utilidad y tener mayores probabilidades de establecerse en el mercado.

En conclusión, el no evaluar el mercado y sus preferencias de manera correcta fue el error que cometió Unilever al lanzar su marca de helados Bresler.

• CapítuloVIII: Sobre los nueve cambios 

“Si los generales no saben cómo adaptarse de manera ventajosa, aunque conozcan la condición del terreno, no pueden aprovecharse de él.”

Vivimos en una sociedad en el que los rivales tan diminutos aparecen en el mercado y destrozan al gigante incapaz de adaptarse a los nuevos escenarios. Esto requiere una motivación para todos nosotros, puesto que estamos en uno de los mejores momentos de la historia para estar vivos y aprovechar todas las oportunidades que el mundo nos ofrece.

Por ejemplo, el caso de BlackBerry, entre el 2007 y 2011, fue la marca líder en la industria de los teléfonos inteligentes. Sin embargo, el lanzamiento del iPhone amenazó progresivamente el mercado de BlackBerry. Éste en un desesperado intento por mantener a los clientes, perdió el camino y se adaptó tardíamente al incorporar las características de sus competidores.

El problema de BlackBerry fue que se adaptó tarde y mal, al no haber visto con anterioridad que el futuro de los Smartphone se encontraba en el mercado de consumo. Entonces una empresa que no logra superar los desafíos que su propio crecimiento le impone, está condenada al fracaso.

• Capítulo IX: Sobre la distribución de los medios

“Las maniobras militares son el resultado de los planes y las estrategias en la manera más ventajosa para ganar. Determinan la movilidad y efectividad de las tropas.” “El enemigo que actúa aisladamente, que carece de estrategia y que toma a la ligera a sus adversarios, inevitablemente acabará siendo derrotado.”

Muchas veces nos pasa que decidimos ir a la guerra sin ni siquiera tener una estrategia, esto evidentemente nos llevara a la muerte, es decir, al fracaso, Sun Tzu menciona que los ejércitos deben estar preparados para poder luchar en cualquier tipo de terreno.

En el mundo moderno es importante tener claro que la información es poder, es la mejor arma posible para entablar la lucha con plenas garantías de victoria.

Un claro ejemplo es Alibaba, una empresa que mediante distintas plataformas web ha logrado llegar a cada cliente. Alibaba sabía que los productos de origen chino no se comercializaban en países extranjeros y esa idea la convirtió en estrategia: ofrecer lo que otros no tienen, así fue como implemento sus plataformas comerciales y llego a clientes de todo el mundo. Alibaba sabe lo que estás buscando y te lo sitúa delante para que lo compres. Podríamos decir que la información y estrategia de Alibaba van de la mano a la hora de hacer frente a la competencia.

En conclusión, la clave a la hora de preparar la batalla es conocer todos los elementos que rodean su contexto tanto dentro como fuera de la empresa. Es decir, la compañía debe conocer de forma clara las fuerzas competitivas con las que se encuentra al salir al mercado.

• Capítulo X: El terreno

“Considera a tus soldados como a tus hijos, y te seguirán por los valles más profundos; cuídalos como a tus propios amados hijos, e irán contigo incluso hasta la muerte.” Como es el caso de los consumidores, la empresa debe no solo buscar que el cliente satisfaga sus necesidades con su producto, sino que también debe de ganarse la admiración de este, y esto se logra engriéndolo.

Por ejemplo, la empresa Starbucks logró crear una extraordinaria experiencia al cliente, brindándole un lugar cómodo y especial, hecho para disfrutar del café. Otro punto a favor es que ofrece un producto personalizado. Un cliente de Starbucks puede elegir entre diversas combinaciones, algo que cualquier consumidor aprecia enormemente, así como personalizar el producto y ponerle el nombre al vaso de café para llevar, esa fue una forma más de crear experiencia del cliente.

En conclusión, las empresas no solo deben ofrecer el servicio, sino que deben conseguir que cada cliente se sienta único y especial.

• Capítulo XI: Las nueve situaciones

“Si eres capaz de una gran adaptación, puedes atravesar este territorio”.

Habla de que existen diversos tipos de terrenos, tales como el terreno dispersador, el terreno ligero, el terreno contencioso, el terreno atravesable, el terreno focal, el terreno pesado, el entrampador, el envolvente y el terreno fatal y que en cada uno de ellos hay que luchar de acuerdo a estos tipos de terreno.

Por ejemplo, cuando Amazon decidió entrar en el mercado del comercio electrónico de la India, lanzó un programa para reclutar un ejército de proveedores y convencerlos de que representaba un socio de confianza, de que podría ayudarlos a aumentar el mercado para sus productos, también tuvo que adaptar la entrega y el cumplimiento de pedidos basado en una plataforma centralizada de distribución para almacenar y distribuir los productos que vendería. Finalmente, Amazon logró mostrar una gran capacidad de adaptación.

• Capítulo XXII: El ataque por medio del fuego

“El dirigente iluminado hace sus planes pensando en el futuro; el buen general cultiva sus recursos.”

“No te muevas a no ser que veas una ventaja; no uses tus tropas a no ser que haya algo que ganar; no luches a no ser que la posición sea crítica.”

Entonces, esta filosofía nos motiva al salir al campo de batalla para ganar y no para intentar no perder, tal y como hace mucha gente, pero lo más importante desde mi punto de vista es que siempre debemos conservar una visión muy inteligente a la hora de proceder y esta consiste en no derramar sangre, es decir en trazar una estrategia para poder ganar la batalla sin la necesidad de perder recursos o efectivos.

• Capítulo XIII: Sobre la concordia y la discordia

“Los espías son útiles en todas partes”

Un claro ejemplo el caso de Stephen Elop, el infiltrado de Microsoft en Nokia, este individuo en solo tres años acabó con Nokia y se lo entrego a Microsoft. El trabajo de Elop en Nokia ha sido de lo más burdo en favor de Microsoft y en contra de la propia empresa que le pagaba. Cuando llegó Elop, Nokia tenía beneficios trimestrales de 820 millones de euros, ahora pierde más de 100. El sistema operativo de Nokia, “Symbiam”, era el primero del mundo y ahora prácticamente no existe. Elop ha sido el gran traidor de Nokia. Es la consecuencia de un trabajo metódico y premeditado para hundir una marca y favorecer a un tercero: Microsoft, porque no solo decidió destruir el sistema operativo de Nokia, sino que también decidió su sustituto, Microsoft.