La Negociación Se Trata De Un Arte

Introducción

La negociación es un método para llegar a un acuerdo con elementos tanto cooperativos como competitivos, donde el método plantea una serie de pasos que debe seguirse de una forma y con cierto orden, el elemento cooperativo resulta del deseo de ambas partes de llegar a un acuerdo mutuamente conveniente, sin este deseo no se negociaría y el elemento competitivo se deriva de la intención de las partes de lograr el mejor acuerdo para sí misma.

Desarrollo

Para que se llegue a un acuerdo en la negociación se debe seguir una cierta metodología que contribuya y ayude en la decisión que se tome dentro de ella, este se da gracias a la colaboración brindada por ambas partes, siempre y cuando tengan el deseo de querer pactar un acuerdo, teniendo en cuenta la satisfacción de cada uno de ellos y el beneficio que obtendrán con eso.

Entonces. ¿Qué se entiende por Negociación?

Se trata de un proceso de intercambio de información y compromisos, en el que dos o más partes con intereses y diferencias comunes intentan llegar a un acuerdo. Esto también es un arte. Esta actividad requiere preparación, disciplina, habilidad e incluso imaginación. Cuanto más se prepare el negociador, más habilidades y habilidades adquirirá, por lo que los resultados de su negociación no solo son efectivos, sino también extraordinarios.

La negociación tiene como objetivos:

• Como comportamiento diario: para cubrir necesidades.
• Como camino de Solución: resolver conflictos interpersonales.

Modelos o formas de Negociar

Como bien sabemos la negociación es el proceso que tiene como objetivo generar beneficios en la que intervienen dos o más partes, las cuales tienen intereses comunes, pero a su vez manifiestan un conflicto, es por ello que voluntariamente se reúnen para presentar y discutir propuestas comunes con el propósito de llegar a un acuerdo. Existen diversos tipos de Negociación que serán llevadas a cabo según el contexto en el que se encuentren y que resulte adecuado para ambas partes, tenemos:

• Negociación competitiva

En este método de negociación se le denomina negociación de suma cero, esto significa que una parte debe ganar la negociación, mientras que la otra parte debe perder. Este concepto contrasta fuertemente con el método de negociación cooperativa, que concluye que no puede haber múltiples ganadores en la negociación, lo que conducirá a una situación de beneficio mutuo para todas las partes involucradas.

Siguiendo a Serra:

El negociador competitivo ve todas las negociaciones como una lucha constante en la que se gana o se pierde. Aunque tal visión y estrategia tengan una aplicación limitada, hay gente que la emplea constantemente, sin hacer una distinción entre un socio y un adversario verdadero. Aunque sólo les interese su propio triunfo, el resultado siempre es la derrota de la otra parte. Si la relación entre negociadores es continua, el resultado de cualquier negociación entre ellos deja un legado que afecta el futuro de la misma. El enfoque competitivo (Ganar-perder) se da cuando un individuo o grupo intenta conseguir sus objetivos a expensas de un adversario, estos intentos de triunfar sobre un adversario pueden abarcar desde esfuerzos brutales de intimidación a sutiles formas de manipulación.

Se trata de un negociador radical, y el interviniente espera obtener la mayoría de los beneficios del acuerdo en la negociación. Aquí la relación con el oponente se vuelve menos importante, porque lo básico es conseguir el mejor resultado. El negociador sale victorioso y pierde a la otra parte. En algunos casos, se recomienda esta técnica. Por ejemplo, si solo necesita negociar una vez, sin ocuparse de la relación con la otra parte.

• Negociación colaborativa

Muchas veces, cuando escuchan la palabra cooperación, la gente se pregunta, por ejemplo, ¿cooperará conmigo? Creen que la colaboración solo existe en la ciencia ficción, principalmente porque esta situación se da entre quienes ven la negociación como competencia.

De acuerdo a Sánchez:

Cuando tenemos una actitud donde propiciamos acuerdos y alianzas con la otra parte negociadora, demostramos una actitud colaborativa. Esta se basa en el propósito de comprender la forma de pensar de la otra parte y buscar soluciones justas que convengan a las partes. Como componente principal está el “diálogo”, además de empatía, justicia y honestidad. Aquí es donde ganan los dos negociadores. Ambos muestran un comportamiento óptimo para llegar a un acuerdo, un acuerdo más rápido, el desarrollo de la relación con la otra parte juega un papel muy importante, puesto que ambos ofrecen un ceder y proponer alternativas de solución.

Esta es la técnica ideal utilizar cuando se pretende mejorar la relación con otros participantes y obtener los mejores resultados. Por lo general, esto sucede si ambas partes tienen metas y objetivos comunes. La negociación colaborativa, también llamada negociación constructiva, es una forma de tratar la relación como un elemento importante y valioso y tratarla como un problema real. Por lo tanto, con base en este enfoque, nuestro objetivo es mantener el contacto de las personas en la mesa de negociaciones buscando acuerdos justos y equitativos. 

Conclusión

En resumen, la negociación se trata de un arte, un proceso dinámico, que tiene sus inicios desde la primera etapa de la vida humana, desde que las personas comienzan a tomar ciertas conductas a fin de obtener algo a cambio, poniéndolo en práctica diariamente en diversas situaciones en las que se busca obtener un fin, para ello se sigue un procedimiento el cual va a ir encaminado hasta llegar al acuerdo buscado, siempre priorizando el beneficio mutuo y resolviendo el conflicto.