Modelos Y Variables En El Proceso De Negociación

Introducción

En este parcial aprendí acerca de los tipos de negociaciones y como llegar a ser buenos negociantes. Aquí se encontrara acerca de un poco de las estrategias de negociación , En el mundo actual, la transferencia y flujo de información es cada vez más rápida; las personas que realizan negociaciones para llegar a acuerdos, cierre de contratos y demás actividades relacionadas, necesitan contar con herramientas que les permitan alcanzar sus objetivos a la hora de realizar una negociación. La psicología, comunicación, perseverancia y el querer aspirar a más nos ayuda ser buenos negociantes, no sacar a flote nuestras emociones nos ayuda a tener pensamientos claros y persistentes en fin espero y le agrade este breve ensayo respecto a las estrategias de negociación.

Desarrollo

Negociación

• ¿Qué se entiende por negociación?

La negociación es un proceso dialogo entre dos o más personas, algunos intereses en común y otros opuestos. De tal manera que las conversaciones que se llevan a cabo con la finalidad de lograr un arreglo satisfactorio para ambas partes, independientemente de que el acuerdo se alcance o no, se denominan negociación.

Psicología

• Teniendo en cuenta que se lleva el manejo de psicología en negociaciones La psicología tiene muchas divisiones, existe la psicología conductista, cognitiva, humanista, del aprendizaje, entre otras. Cada una de ellas ofrece un enfoque y un punto de vista diferente sobre lo que importa estudiar en esta ciencia.

Hay que entender que la psicología nos ayuda a entender ciertos criterios de las negociaciones.

Existen 4 procesos psicológicos ara llegar a lo esperado:

1. Percepción:
2. Pensamiento
3. Lenguaje
4. Aprendizaje

La agresión 

• Las agresiones en los conflictos: el conflicto es el proceso en el que uno de los negociadores percibe que el otro se opone a sus intereses. En tanto la

Negociación es un proceso de solución de un conflicto entre dos o más partes. En la negociación la idea es que las partes involucradas lleguen a un acuerdo y se sientan satisfechas con el resultado. Un conflicto puede ser una oposición, discusión, un problema, un apuro o una situación complicada (por ejemplo, conflicto laboral o conflicto de intereses).

Agresión: cualquier forma de conducta dirigida a dañar o injuriar a otro ser vivo que está motivado a evitar tal trato. Se incluyen conductas que teniendo la intención de provocar un daño fracasan en lograr este objetivo y se excluyen aquellas que provocan daños sin tener intención.

La ayuda 

En este caso se necesita ayuda siempre, en psicología se considera que para evitar conflictos más grandes se necesita ayuda de su contraparte para asi poder ambos llegar a tener una buna confianza.

Por ultimo la agresio y la ayuda son el impulso de para poder llegar a generar de mayor manera los conflictos que se presenten, principalmente een las negociaciones.

Teorías sociologicas del conflicto 

El análisis de los conflictos sociológicos se refiere al encuentro de emociones que atravesamos en medio del conflicto, sociológico se refiere al desarrollo humano que atraviesa.

El cambio 

La socióloga tiene dos ramas estas son la estructura social y el cambio social, la estructura social que adopta el sistema de las relaciones entre individuos de una sociedad o grupo. Mientras que el cambio social es la variación de las estructuras de la sociedad conformadas por valores éticos y culturales, normas, símbolos y productos culturales, a causas de fuerzas internas y externas en el devenir histórico, afectando la forma de vivir y de ver el mundo de quienes componen ese grupo social.

La sociología tiene por objeto de estudio la estructura y la función de la sociedad. Como ciencia independiente es la más joven de las ciencia sociales. Auguste Comte quien en 1838, acuñó el término ‘sociología’ para decir su concepto de una nueva ciencia que descubriría unas leyes para la sociedad del mismo modo en se habían descubierto tantas otras para la naturaleza, aplicando los mismos métodos de investigación que las ciencias físicas

Herbert Spencer quien dio renombre a la sociología de la evolución la cual vio sus primeros inicios en la Revolución Francesa y hablando sobre el derecho de una sociedad, que solo tenía derecho sobre los bienes que le sobraban a la realeza, a una mejor calidad de vida y sobro todo, a la felicidad.

Factor de cambio a la división del trabajo que a su vez dependerá, del tamaño de la población, es decir: a mayor tamaño, mayor complejidad de la sociedad.

Para Marxs el materialismo histórico el cambio social se explica básicamente a partir del cambio en el sistema productivo de cada sociedad y del enfrentamiento entre las clases antagónicas generadas por el sistema productivo.

Escenas de la teoría del conflicto

Stephen robines nos dice que existen tres teorías de conflicto

1. Evitados
2. Son naturales e inevitables.
3. Son absolutamente necesario

Efectivamente algunos conflictos no se pueden evitar, y algunos no, también son necesarios porque no sabemos si vamos a aspirar a más atra vez de los conflictos.

Teoría interaccionalista

Es, la teoría más actual, que dice que en el conflicto no solo es bueno, sino que debe ser usado. El conflicto forma parte cotidiana del desarrollo de grupos que encuentran en él una forma de crecimiento y movilidad constante y que sin conflicto se estancaría y podría desaparecer.

Los sociólogos se han preocupado por analizar los elementos sociales existentes y darles una razón y motivo de acción. El cambio, es la mayoría de las veces se hace del conflicto, dependiendo del autor, puede ser malo, regular o bueno; o bien, debe ser evitado, analizado o provocado

Conflicto y poder

Bueno recopilando toda la información hasta ahora se puede decir que la negociación es lograr un acuerdo que resulte satisfactorio para ambas partes. En este sentido “la negociación” es el camino más aconsejable para la resolución de conflictos, pues supone la alternativa más civilizada al uso de la fuerza.

En las negociaciones existen algunos métodos para poder llegar en este caso se explicara el meto de BANCOMEXT:

• Etapa inicial: es la etapa de búsqueda de información y preparación previa a la negociación, no es necesaria mucha información, sin que sea adecuada, clara y concisa.
• Etapa de apertura: cuando ya se recopila la información necesaria y se prepara una presentación o el material requerido para la negociación, es momento de enfrentar a la contraparte negociadora. Se realiza un “análisis mutuo” y se establece una introducción de las metas y objetivos de esta.
• Etapa media: es donde se desarrolla y obtiene información completa sobre lo que se está negociando y continua el análisis de ambas partes: solo se ha presentado lo que se busca hasta ahora.
• Etapa de propuesta y contrapropuesta: cuando se han escuchado y analizado la información hay tres opciones: 1) rechazar, 2) aceptar y cerrar el trato, 3) proponer una contraoferta. Esta etapa se puede extender tanto como ambas partes y lo permitan y desde la etapa inicial se debieron plantear los máximos y mínimos para saber si se dará el “tira y afloja”.
• Etapa de acuerdos: en esta etapa, ambas partes deben estar satisfechas con la negociación y es cuando se decide aceptar las condiciones de la otra parte. Todo debe ser claro y de preferencia venir por escrito.
• Etapa de seguimiento: después de que se establece un acuerdo y se termina la negociación, se debe dar seguimiento a esto, en el ámbito de las ventas se conoce como “postventa”. Esta etapa cierra el círculo de negociación y después se comienza a buscar información más profunda sobre el negocio.

En estas etapas se puede decir que son durante tres pasos buscar el hilo del problema, seguir en una cita negociable y por ultimo darle el seguimiento adecuado para que ambas partes puedan hacer lo correcto.

Variables en el proceso de negociación

En este punto se toca que para llegar a dicha negociación se necesita tener en cuenta las variables que hay durante cada negociación para que se logre con éxito.

• Lógica: algunos puntos de los acuerdos, pueden identificarse e interpretarse por lógica y a veces es posible que no se consideren en el tratado como un precio demasiado alto, tiempo de entrega muy largo, etc., y que si no se identifican, la negociación se puede afectar y probablemente no se comprenda.
• Factor emocional: aquí entran los procesos básicos psicológicos, que mencionamos previamente, en su etapa de percepción y comunicación. Se refiere a la empatía o sentimiento de agrado entre ambas partes y debe ser detectado a tiempo y corregido si necesario, ya que puede afectar en gran medida la negociación.
• Cambio: en todos los ambientes hay resistencia, al cambio, si se encuentran con un entorno que se desconoce, esto puede provocar desconcierto y será más fácil el proceso de negociación. Es necesario recordar que percibimos, pensamos, comunicamos y aprendemos y cómo usarlo a nuestro favor.

Minimax

Como ya se ha mencionado, es esencial tener un techo y un piso en la negación, y saber lo máximo que se puede esperar y lo mínimo que se puede aceptar. Llegar a una negociación sin minimax es signo muy probable de un acuerdo desfavorable, pues en su momento no se tomaron algunos puntos a considerar.

• Reglas organizacionales

En ocasiones, la contraparte no puede tomar todas las decisiones y debe seguir reglas de sus superiores, por lo tanto, no puede accionar con facilidad en la negociación.

• Reglas personales

[bookmark: _Toc42610954] En las reglas personales se dice que, van de acuerdo a la forma de como las personas lleven sus negociación ya puede ser de diferente modo o diferente circunstancia

Dilemas

Un dilema es un argumento conformado por dos proposiciones opuestas, de modo tal que afirmada o negada alguna de esas dos, quedará automáticamente demostrado lo que se ha intentado probar.

• Dilemas sociales

Estos se deben enfrentar durante el proceso de negociación.

• Género: en algunas sociedades, la mujer tiene un papel menos participativo en las negociaciones y en el desarrollo de la sociedad en general, lo que a mi parecer es un pensamiento retrógrado y erróneo.
• Edad: el desarrollo de los medios de comunicación y en el de la educación ha hecho que los jóvenes tengan una capacidad negociadora mucho mayor que algunos adultos, sin embargo, en muchos casos se desvalora a una persona por ser joven y no se le da la confianza de probarse a sí mismo.
• Religión: la religión que cada persona practique depende independientemente de la persona, sin embargo, hay personas que prefieren negociar con quienes comparten las mismas creencias religiosas que ellos y eso depende de la percepción y pensamiento de cada quien, como ya lo veíamos anteriormente.
• Clase social: las diferencias económicas permiten hacer distinciones entre las personas y esto puede verse aprovechado en las negociaciones. Esto debería verse extinto en un mundo globalizado como ahora y adaptarse a toda clase de negociaciones.

Modelos de negociación

Cada persona tiene una manera peculiar de acercarse a la negociación, sin embargo, es muy útil obtener modelos de negociaciones basados en actitudes repetitivas de los individuos. Vilanova-Martinez propone cinco modelos de negociación:

• Formalista: busca sentirse bien y seguro con lo que hace, es meticuloso, respeta las reglas del acuerdo, exige que se cumplan las reglas y prefiere tener todo por escrito.
• Cooperativo: evitan la confrontación y buscan llegar a un acuerdo que satisfaga ambas partes. Facilita la información y confía en los demás, cede y escucha más de lo que habla.
• Diplomático: busca un equilibrio y que ambas partes queden satisfechas. Es prudente, firme, analítico, paciente, no trata de dominar sino de ser igual que su contraparte y no se compromete con cosas que no puede cumplir.
• Impositivo: busca vencer siempre, su estilo es ganar-perder. Es firme, usa la fuerza, intimida y es impositivo; habla más de lo que escucha.
• Dirigente: busca ganar-ganar. Crea un clima cordial para la negociación y es muy objetivo, neutral y ofrece soluciones, además que es muy analítico, tiene buena comunicación y elimina prejuicios.
• El camaleón: no está en la propuesta inicial, sin embargo es muy común. Este negociante pasa de un modelo a otro de acuerdo a sus necesidades, trata a las personas como lo desean, es decir, su comportamiento debe variar de acuerdo a la situación.

Conclusión

Como conclusión puedo decir que las negociaciones son buenas cuando se obtiene lo que quieren ambos negociantes. Es normal que existan problemas en diferentes grupos, y que no siempre se esté de acuerdo. Es una satisfacción el poder obtener ventaja de esta técnica la cual se usa en cada paso, que da una persona desde su punto de vista o el interactuar con otra para obtener algo a cambio del intercambio de puntos de vista. La negociación es importante ya que se cierran tratos de forma personal, económica y social. Es un uso en nuestra vida tenerlas nos dan oportunidades de aspirar a más y ser mejor, si no existieran no hubiera, personas con mejores puestos de trabajo o quizás mejor salario. Las negociaciones son parte de nuestras vidas.