Concepto de la Negocación y Sus Tipos
Introducción
Desde tiempos remotos el hombre tenido que realizar negociaciones; para lograr erradicar los conflictos que durante toda la historia se han presentado en el mundo, y esto debido a que inicialmente cada una de las partes involucrada acude muchas veces a la fuerza para alcanzar sus planes ambiciosos; y al final llegan a una conclusión que hay que sentarse a negociar; y hablamos entonces de acuerdo de paz, negociación sindical. Y es importante en la solución de un conflicto la intermediación de un tercero para facilitar el hallazgo de una solución rápida y duradera. Entonces podemos hablar de conciliación, mediación o arbitraje.
Desarrollo
Podemos hablar entonces de la negociación en marketing?; Se trata de la negociación comercial; es el tema que más interesa en este momento, y que todas las empresas de todos los países que hacen parte del mundo mercantil desarrollan estrategias comerciales y van por esas grandes economías para lograr alianzas comerciales que les permita mantenerse como economías representativas para realizar contactos económicos que generen divisas para sus respectivos países.
Podríamos definir negociación como: Proceso en el que dos o más partes, tienen la necesidad de sentarse a hablar respecto a un problema que puede generar un conflicto si cada una de las partes no deja de lado por un momento los intereses propios para pensar en una solución general; que traiga beneficios para todos; así es la negociación comercial; el empresario debe pensar en cuáles son las necesidades de su negocio, pero debe tener en cuenta las necesidades de su cliente; para poder establecer relaciones más duraderas; que generen un ambiente de cordialidad y confianza.
Tipos de negociación
- Negociación Competitiva Negociación Colaborativa
Consiste en mostrar una actitud hostil; para poder conseguir los mejores resultados para la empresa; el negociador que representa la empresa no va a hacer amigos y utiliza el poder y su investidura para influir y obligar a la contraparte a tomar una decisión y puede hasta llegar a ser amenazante. Los participantes son adversarios y se desconfía el uno del otro y se va a ser a ganar- perder.
Estos negociadores son utilizados con frecuencia para dispersar grupos que a través de la fuerza quieran presionar y obtener beneficios. Muchas veces prometen supuestos acuerdos para dispersar a las personas y luego no cumplirles. Muchos gobiernos utilizan esta táctica con frecuencia.
- El negociador tiene unas características muy diferentes; es amistoso, el objetivo es el acuerdo, busca beneficios para ambas partes. El resultado esperado es: ganar-ganar, y es estricto con el cumplimiento de los objetivos le interesa el bienestar de ambas partes y el buen nombre de la empresa. Esta negociación se recomienda utilizar en las siguientes situaciones:
- Dentro de las empresas para facilitar que en un nuevo proyecto, no haya resentimientos dentro de los funcionarios y todos se sientan ganadores.
- Siempre mantener un clima de amistad para poder negociar en un ambiente de confianza.
- Cuando no hay problema ni desconfianza, y la contraparte realice alguna petición adicional que no estaba en la negociación inicialmente y pensando en el acuerdo y su continuidad se hace la concesión.
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Resultados esperados en una negociación
lo que esperan las empresas es que los resultados que se obtengan sean saludables para ambas partes; Ganar-Ganar; pero muchas veces en el área comercial se debe ceder y a veces aparentemente se estaría perdiendo un poco, pero si es un negociador con visión ya debió haber pensado que a futuro obtendrá una ganancia. Ejemplo: cuando un producto entra a un mercado, el jefe de ventas decide introducirlo con unas condiciones comerciales especiales como
Descuentos y ofertas.
- Ganar-Perder: Una de las partes gana; puede ocurrir que en esta negociación no haya habido mucha claridad sobre el acuerdo; y se genere un ambiente de desconfianza a futuro: es el resultado donde una negociación solo queda a favor de una de las pares significando un riesgo sobre las negociaciones futuras.
- Perder-Ganar: Este acuerdo o negociación lo realiza un gerente de ventas con un objetivo a futuro y es el poder continuar realizando negociaciones comerciales principalmente. Ya la contraparte se ha convencido de la honestidad del vendedor en este caso, y es muy buena estrategia.
- Perder-Perder: Sería catastrófico para ambas partes; pero puede ocurrir y es cuando no se logra ningún acuerdo, pues ninguna de las partes quiso ceder a algunos de sus intereses. Y muchas veces se requiere el uso de la fuerza y el mejor preparado es el que decide darle solución a ese conflicto. Pues muchas veces se debe pensar en el bien general y no en el personal. Puede ser que una de las partes intente dilatar la negociación, mientras genera una estrategia ofensiva.
- Ganar-Ganar: Este sería el resultado ideal si se quiere pensar en una relación a futuras sin manchas ni acciones amañadas que generen un ambiente de desconfianza. En el área comercial muchas veces el vendedor actúa de forma mezquina y lo que hace es quedarse con menos clientes; que posiblemente tampoco vuelva a negociar con él.
Conclusión
Los científicos Kenneth Thomas y Ralph Kilmann en su última investigación han incluido una quinta opción en la matriz de resultados esperados de la negociación: Yo pierdo- gano algo tú pierdes- ganas algo: esta situación se presenta al inicio de una negociación; donde aparentemente hay pérdida de ambas partes, pero es más una estrategia para favorecer la continuidad de la negociación y que ambas partes estén seguras de la seriedad y el compromiso de la misma(es más fácil negociar con un amigo, que con un enemigo). Y hay más tranquilidad de ambas partes cuando la negociación inicia rápida y con personas dispuestas a llegar a un acuerdo; sin ases bajo la manga.
