Tipos De Negociaciones y Negociantes En El Mercado
Introducción
En esta investigación se van a tratar tanto los tipos de negociación como los tipos de negociadores cómo afecta pertenecer a un grupo oa otro el desarrollo de la propia negociación. Pero lo primero de todo, tenemos que llegar a un acuerdo de qué significa negociar. Todos los autores que se consulten tendrán en común que es La negociación es un proceso de comunicación entre personas que tienen que tomar una decisión respecto a un tema o cuestión que los involucra modificar esta definición añadiendo que su finalidad es la de llegar a un acuerdo por métodos que no sean violentos para solucionar una situación de disputa o que sea conflictiva.
Desarrollo
De ese modo hay autores relacionados con la rama del marketing de ventas que niegan que siempre se produce una situación de enfrentamiento, ya que si dos personas (mínimo) se sientan a negociar es que saben al menos que al menos van a tener que ceder en algún aspecto para conseguir una situación mejor que la que tenían anteriormente. Además, este mismo autor subraya la idea de que las negociaciones no solo ocurren en ambientes de trabajo sino que ocurre diariamente y además de forma constante.
Por ese motivo es por el que se desgranan de alguna forma las distintas modalidades de negociadores, dependiendo del conjunto de características de cada individuo, conjugadas con el modo de interactuación que presenta con el ambiente sumado a su formación y nivel de conocimiento.
Por otra parte la autora Hernández, añade a estas cuatro características, otras como pueden ser: generar confinza en el intelocutor y comportarse con ese objetivo, saber comunicar y escuchar; crear un clima propicio para la cooperación; y estar dispuesto a ser flexible y ponerte en los zapatos del otro para aceptar cambios y proponer soluciones creativas.
De esta manera, si se controlan estos cuatro aspectos estaremos tratando con un negociador eficaz, cosa que no siempre se da ya que, aunque una de las partes cumpla estas claves el desarrollo dependerá también de las otras partes implicadas.
Perfiles de negociación y connotaciones psicológicas
- Modelo Thomas-Kilmann
Este modelo desgrana los cinco estilos que tienen los negociadores a la hora de afrontar un conflicto, este modelo tiene en cuenta la preocupación por nosotros mismos y el nivel de cooperación. Siendo en este caso el que más se preocupa y más colabora, el perfil colaborativa; el que más se preocupa por sí mismo y el que menos colabora el perfil competitivo; el que más se preocupa por los demás y trata de colaborar dejando a parte sus pretensiones, el perfil acomodaticio; y el perfil evitativo el que no se preocupa ni de colaborar ni de sus propias metas en la negociación. Además, de existir un perfil ideal que es el compromentido.
- Competitivo
Este tipo de negociación también se llama de confrontación o ganar / perder ya que cada concesión que haga este tipo de negociador sentirá que ha perdido poder y muestra debilidad ante los adversarios. En este tipo de negociaciones reserva de información es primordial ya que toda la información que tenga la otra parte va a ser considerada como la pérdida de la ventaja competitiva. Esta negociación tiene como objetivo principal no moverse del punto de partida consiguiendo la situación más favorable para sí mismo y se utiliza en los casos de: discusión por un tema de gran relevancia para nosotros ya la vez que ella para el oponente; si se está disponiendo del poder dominante en la negociación; cuando el recurso tiempo es muy limitado y se quiere solventar el problema rápido; y por último, si se está en posición de tomar una posición inflexible y no afecta a la relación con la otra parte a largo plazo. Puchol, agrega más situaciones en las que se puede usar este estilo: cuando hayan abusado de nuestra confianza, ante un negociador competitivo y para evitar la propia ignorancia intentando ocultar bajo una seguridad aplastante el desconocimiento.
Se debe de destacar que este tipo de negociador tendrá problema si esta es la única faceta con la que sabe negociar porque es uno de los modelos de negociación más agresiva y suele conducir a dificultades en la relación entre las partes provocando el malestar y desgaste de la otra parte.
Este tipo de perfil suele perder de vista fácilmente el objetivo final de la negociación dejándose llevar por sus emociones. De todos los perfiles es el más propenso a escalar los conflictos sin darse cuenta que puede estar hiriendo a la otra parte, por lo que no espera ninguna reacción en su contra de las otras partes implicadas aprovechando cualquier factor de presión que esté al alcance del negociador para conseguir el acuerdo. Este perfil tiene gran capacidad para imponer argumentos propios con el objetivo de sacar resultados muy concretos, visualizando el momento perfecto para el cierre. Además, Salas e Iborra admiten que es muy difícil encontrar perfiles competitivos puros ya que ese suelen combinar con los colaborativos, sobre todo en el uso de las técnicas de negociación.
- Evitativo
La negociación evitativa o perder / perder se deberá usar cuando la intención de llegar consenso no exista, o que, si se hace, que no resulte beneficioso para ninguna de las partes. En este estilo se impone el hecho de que se tiene que rehacer de forma planificada y calculada la negociación, se debe contemplar también el hecho de que la parte contraria se pueda resentir tanto en cuando los intereses sean de más valor para esta.
La negociación podrá negarse ha hacerse cuando se considere que debido a esta actitud el conflicto se escalará entre las partes y se afecte tanto los intereses como la integridad de las partes negociadoras, pudiéndose valorar que retomar esta negociación más tarde o desde una mejor posición tendrá ventajas para el proceso.
Este perfil se caracteriza por ser muy analítico, brilla en las primeras fases de la negociación por su concentración en analizar varios escenarios y testear cómo de factibles son cada uno de ellos. Para entender bien el proceso de negociación este perfil necesita tomar distancia respecto al conflicto y se escuda en razonamientos profundamente elaborados, hay dificultad para comprometerse con el objeto de negociación y con las emociones que esta conlleva, por eso es una negociación que se estanca, por lo que su mayor debilidad es la falta de compromiso.
- Colaborativo
El perfil colaborativo se caracteriza por se el ideal que se trata de conseguir en todas las negociaciones, es decir, ganar / ganar. Al tratarse del ideal se ha de dar una condición para que este modelo avance y tenga éxito; que las partes comprometidas sigan ambas este modelo.
Esta tipología de perfil se presupone que las personas son resolutivas a través del hecho de, aunque a cada una de las partes le interesa conocer las inquietudes de la otra, y además, las partes ponen empeño en proponer alternativas que satisfagan los intereses de cada perspectiva de cada uno de los negociadores, llegando a una solución equitativamente positiva / negativa para ellos.
Dentro de este tipo de negociación se engloba la negociación colaborativa asistida, por un tercero, ya que en el caso de que las partes no hayan sido capaces de ponerse de acuerdo o la negociación se haya visto estancada por algún componente psicológico, la asistencia de una tercera figura del mediador o arbitraje.
Desde una perspectiva competitiva, el hecho de llevar una negociación de tipo colaborativa puede generar alguna sospecha en la otra parte negociadora debido a la visión egoísta que tiene el ser humano de sí mimo ya que tan sólo se tiende a coloaborar en un mundo ideal o si realmente se necesita algo de la otra parte.
Su característica principal es el intercambio, tiene habilidad para identificar los intereses entre las partes, evaluando los distintos grados de interés que tenga cada uno en el acuerdo. Su valor es la apertura ya que la consideración necesaria para el intercambio de ideas y maneja bien los tiempos. El peligro que tiene este perfil es el de caer en la trampa del regateo. Se identifica con la frase me debes una, en la que queda latente su capacidad para ceder en algunos puntos, con ese toque de amenaza y terquedad que hacen que pueda mantener relaciones duraderas.
Este tipo de negociación integrativa, al configurarse desde la perspectiva ganar-ganar, en el que se buscan resultados positivos y consiste en realizar una mejor distribución de los beneficios entre los negociadores partiendo de una situación de cooperación en la búsqueda de intereses comunes o complementarios, en la que se llevan a cabo una serie de tácticas blandas para llegar al acuerdo, entre ellas: debe prevalecer la transparencia en todo momento, los actores deben ser honestos y hacer prevalecer la veracidad dentro de sus planteamientos, sin que puedan usar ninguna táctica de amenazas.
Según Dumas, Kakabadse, Heylings y Cabrera, las características que tiene que tener un buen negociador perteneciente a este grupo son: ser curioso y perceptivo con habilidades para descubrir tanto lo implícito como lo explicito dentro de la negociación, ser discreto, sutil y comprensivo, tener gran agilidad mental para responder a las dudas de forma rápida, ser motivador y transmitir el optimismo a la otra parte para tener una negociación productiva y tener resistencia emocional y física para aguantar los procesos de negociación.
En este tipo de negociaciones se puede hacer uso de la estrategia denominada El conflicto, donde se hace un uso de los compromisos para reducir el margen de indeterminación hasta el punto más favorable para él. El funcionamiento de estos compromisos, requiere de que la otra parte esté convencida de que no podemos hacer concesiones más allá de un punto que se haya planteado en esa negociación, a partir de ahí se reforzará la idea de que no se puede ceder más y si se fuerza se abandonará dicha negociación. Utilizado de forma constructiva, esto nos servirá para limitar el espacio en el que se desarrollará la negociación, mientras que las dos partes sigan manteniendo la posición, esto evitará llevar los acuerdos a límites que no estamos dispuestos a aceptar.
- Acomodaticio
Este tipo es el más ambiguo de todos ya que es definido como ganar-perder / perder- ganar. en este caso el negociador opta por una postura pasiva, deja paso a las demás partes de la negociación debido a que puedes no tener la confianza para manejar la situación. Se caracteriza por tener un enfoque blando, que se caracteriza por ser amable, ceder en las situaciones aceptando que harás lo que te digan, y la reunión o negociación se terminará de manera rápida. Sin embargo, si se adopta este sistema, obtendrás pocas o ninguna de las cosas que te has propuesto, darás la impresión de débil y la próxima ocasión puede que estén preparados para sacar condiciones más beneficiosas, darás la sensación de poca seguridad como negociador y seguramente cedas más de lo que deberías en una situación mejor.
- Compromiso
Este es un tipo de negociador que se da en el caso de que se tenga una conducta asertiva y supone un punto intermedio entre todos los tipos de negociadores anterior. Este perfil tiene un interés equilibrado entre las relaciones y sus objetivos; es recomendado este perfil cuando la colaboración es difícil; cuando hay un tiempo límite establecido para resolver el conflicto, se trata de un negociador eficaz ya que combina el manejo de agilidad, sentido táctico y rapidez en cantidades iguales.
Sus características son la creatividad a la hora de dar ideas para resolver el conflicto y la empatía. Además, le es fácil hacer de puente entre los negociadores debido a su capacidad de comprensión, ante situaciones de mucha presión suele ceder porque sienten angustia en situaciones de conflicto, y piensa que va a ser correspondido por sus muestras de buena fe. Su peor defecto es la frustración si el fin de la negociación no llega o esta se rompe ya que no sabrá identificar el origen de esta negativa.
- Tipos de conductas
Como ya se ha dejado intuir cada uno de los perfiles anteriores corresponde con uno de los siguientes tres perfiles que Ury, Fisher y Patton explican en su obra.
El negociador duro, corresponde al perfil que se ha estudiado como competitivo. Ganar es su único objetivo, da igual los medios, se mantendrá firme a su estrategia y no tendrá en cuenta las consecuencias en relaciones futuras, esta orientado al éxito a corto plazo.
El negociador suave o relacional se identifica con el estilo colaborativo. Está orientado al éxito a largo plazo, tiene en gran estima las relaciones a largo plazo pero también le da mucha importancia a los resultados, la comunicación agradable y amistosa es su principal .
Negociador por principios se corresponde con el perfil de compromiso ya que puede adaptarse dependiendo de las características que presente la negociación en ese momento. Es capaz de separar la parte personal de la profesional, es decir, tiene los aspectos del negociador duro aplicados a las circunstancias, y aspectos del perfil blando reflejado en el trato a las personas.
Fases de la negociación
- Preparación
Dentro de esta primera fase se tiene en cuenta la preparación del entorno físico ya que según la analogía con el fútbol de Pineda, no es lo mismo jugar de visitante que jugar en casa. Además, es aconsejable estudiar si se elige un entrono privado como pueda ser la en la intimidad de una oficina, o público para hacer la reunión más distendida. El tiempo que se va a dedicar a la negociación como tal y a cada uno de los temas puede ser un elemento de presión. La información que se tiene tanto de las otras partes de la negociación como de los objetivos y motivaciones que persiguen; y la preparación de nuestro objetivos y límites.
- Invitación o presentación
Para llevar una negociación primero se ha de haber invitado a las otras partes a participar en ella. Para ello y según Neu,deben de darse unos mínimos: que haya un mínimo de dos partes presentes, que las partes hayan predeterminado unos objetivos y que dentro de estos haya alguno que no sea compartido entre las partes. Que exista la posibilidad de llegar a un fin, creyendo ambas partes que este fin es alcanzable. En cuanto a los hechos, que ambas partes quieran o puedan modificar su postura, y que no coincidan los mínimos inamovibles.
Conclusión
Aunque haya distintos tipos de negociadores, se debe tener en mente el perfil del negociador eficaz, para ello Viana y Borges citan una técnica perteneciente a Albert Humphrey, en el que identifica a este negociador con las siglas FODA; Strenth ya que el negociador necesita saber su comportamiento y su estilo para adaptarse al otro y obtener así ventajas competitivas.
Debilidad al igual que necesita saber las fortalezas, necesita saber sus debilidades para poder contrarresarlos e identificar los procesos negociadores que resultan más complicados para trabajarlos; Opportunity, es necesario saber los medios con los que cuenta para resolver la negociación de la forma más favorable posible; y por último, Threats o amenazas, este punto trata de tratar de adelantar tanto las amenazas que se me pueden presentar.