El Arte Y La Relación Entre La Negociación y La Cultura

A lo largo del tiempo, las personas han descubierto que los humanos son sociables por naturaleza y por lo tanto tienen la capacidad de comunicar sus necesidades para que sean saciadas, y es aquí donde entra la negociación al juego de la vida y se convierte en una necesidad. El ser humano nace, crece, se reproduce y muere, pero durante todo ese proceso pasan muchos acontecimientos como el aprendizaje de valores, rituales, símbolos etc.… que van formando la personalidad y cultura de cada individuo. La negociación es una forma expresar las necesidades y cuando un país no puede saciar esa necesidad pide ayuda a otro país, pero para poder hacer tratados o acuerdos con ese otro país primero hay que aprender acerca de sus patrones culturales para poder llegar a un convenio que favorezca a ambas partes, ya que si no se tiene información acerca de su cultura no transgredirían por maldad sino por ignorancia.

Concepto de negocio

La negociación es la necesidad de intercambiar bienes o servicios por dinero, igualmente se considera que la negociación es la sucesión mediante el cual dos o más partes se trasladan desde su colocación hacia un punto nulo donde ponen en juego su ingenio persuasión y habilidades para lograr movilizar los recursos aptos con el fin de lograr convenios o acuerdos. Parafraseando a gamelearn (2015) la persuasión está presente durante todo el proceso de negociación, también comenta que la persuasión no es manipulación sino ¨convencer gracias a la argumentación¨ por añadidura dice que se han hecho muchos estudios sobre aquello que nos influye a la hora de tomar una decisión y aquí interviene mucho la persuasión y sus principios. Según Rodríguez (2015) “la negociación es un proceso de comunicación por medio del cual se genera una influencia directa el comportamiento de los demás, a través de los acuerdos que se puedan desarrollar entre las partes.” Es decir que en la negociación existe la influencia o persuasión en el buen sentido de la palabra, una persona puede influir en la decisión de los demás por medio de persuasión.

La diferencia entre persuadir y manipular es que una es menos fuerte que la otra, parafraseando a moreno (2019) la manipulación es el poder de hacer que las personas satisfagan deseos ajenos pasando por encima de sus creencias y sentimientos. En cambio, la persuasión es el poder de convencimiento por medio de argumentos muy bien fundamentados sin necesidad de pasar por encima de las creencias o sentimientos de la otra parte.

La negociación es la relación entre dos personas que sitúan sus estrategias y las llevan a cabo para llegar a un acuerdo Según Malaret (2015) “La negociación, en general, se puede definir como la relación que establecen dos o más personas en relación con un asunto determinado con vista a acercar posiciones y poder llegar a un acuerdo que sea beneficioso para todos ellos; y, como es obvio, se inicia cuando hay diferencias en las posiciones que mantienen las partes.” Es importante que haiga una diferencia para pueda existir una negociación.

Para poder llegar a un acuerdo efectivo y gratificantes que beneficie a ambos lados debemos tener una técnica o guiarnos según unas normas. Parafraseando a Zorita (2015) Dasí, Martínez y Vilanova (2009)“para que un negocio pueda prosperar se debe Descubrir a qué segmento de clientes es posible dirigirse, Cubrir un nicho de mercado sin explotar o no suficientemente cubierto y luego se debe tener el conocimiento lo más completo posible de la otra parte, en adición preparar la negociación, el entorno los objetivos, las estrategias que se deben utilizar a la hora del negocio y por ultimo Analizar la competencia y el mercado. La competencia es el verdadero campo de batalla, hay que comprobar que se tendra alguna ventaja competitiva frente a ellos.”

Seguir estos pasos puede significar llegar a un convenio para que las dos partes salgan beneficiadas.

Concepto de cultura

La cultura son las diferentes formas de comportarse y sentirse a gusto en su entorno, A partir de los muchos términos utilizados para criticar las manifestaciones de la cultura, los cuatro siguientes cubren el concepto total ordenadamente: símbolos, héroes, rituales y valores. Según culture definition (2019)“Las diferencias culturales se manifiestan de diferentes maneras y con diferentes niveles de profundidad. Los símbolos representan lo más superficial y valoran las manifestaciones más profundas de la cultura, con héroes y rituales en el medio.” Estos conceptos cubren totalmente el concepto de cultura por que

Al estar en un medio desconocido podemos percibir la cultura propia de la extranjera ya que sus rituales sus símbolos etc. no son los mismos a los que nos identifican y es aquí donde entra en juego la tolerancia y los valores enseñados en cada cultura es decir que por X o Y razón no nos guste algo de la cultura extranjera hay que aprender a sobrellevarlo para tener buenas relaciones interculturales. Según Kuzmina (2016) “el estudio de la noción «cultura», se representa en diferentes fuentes como elemental, relevante, refiriéndose a un grupo, impugnada. El proceso de aprender cultura y formar la perspectiva intercultural del mundo implica no solo aprender vocabulario específico de la cultura , sino también desarrollar cualidades como la empatía, el reconocimiento de la diversidad cultural, la tolerancia, la capacidad de distanciarse de la posición, la identidad cultural, etc.”

Según Herrero 2002, “La cultura es una abstracción, es una construcción teórica a partir del comportamiento de los individuos de un grupo. Por tanto, nuestro conocimiento de la cultura de un grupo va a provenir de la observación de los miembros de ese grupo que vamos a poder concretar en patrones específicos de comportamiento. Cada individuo tiene su mapa mental, su guía de comportamiento, lo que llamamos su cultura personal. Mucha de esa cultura personal está formada por los patrones de comportamiento que comparte con su grupo social, es decir, parte de esa cultura consiste en el concepto que tiene de los mapas mentales de los otros miembros de la sociedad. Por tanto, la cultura de una sociedad se basa en la relación mutua que existe entre los mapas mentales individuales. El antropólogo, como no puede conocer directamente el contenido mental de una persona, determina las características de estos mapas mentales a través de la observación del comportamiento.” Por lo tanto, podemos deducir que la cultura es aprendida y no heredada ya que las personas solo siguen patrones de comportamiento. Un ejemplo sería un bebe africano adoptado por personas australianas, el niño africano solo sabría acerca de sus raíces, rituales símbolos héroes y costumbres si sus papas le cuentan o si él lo investiga, y si no lo hiciera el niño adaptaría o acogería la cultura australiana como propia.

Según the concept of culture 2019 “Hay muchas definiciones diferentes de la palabra ‘cultura’. Las personas a menudo hablan de inglés, chino, indio americano, afroamericano u otras culturas, y a veces también usan la ‘cultura’ mundial para sugerir un nivel de sofisticación. Además, hablan de ‘alta cultura’, ‘baja cultura’, ‘cultura popular’. Además, parece que también hay una amplia gama de ‘políticas culturales’ asociadas con estas definiciones.” La cultura hoy en día la utilizan para clasificar el nivel de sofisticación de cada país.

Negociación intercultural

Para poder negociar con personas de otros países necesitamos saber mucho acerca de sus patrones culturales para no faltarles el respeto, como la manera de saludar, la distancia personal, el lenguaje corporal, el tiempo y patrones de amistad. Los temas que nunca se deben tocar en una negociación son política y religión ya que son temas tabú sinónimos de conflictos.

Para hablar de negociación intercultural primero tenemos que tocar el modelo de hall donde clasifica la cultura en contexto tiempo y espacio

Parafraseando a Holliday, A., Kullman, J. and Hyde, M. (2017). En cuanto al contexto lo define como culturas de alto contexto y bajo contexto en donde las de alto contexto abundan los mensajes implícitos y la comunicación no verbal. Se acepta que todo lo malo que le sucede a un individuo, así como el trabajo mal hecho esta estrecha mente relacionado con la forma de actuar de aquel individuo. Establecen una clara diferencia entre las personas que son de su grupo y las que no, y tienen un alto compromiso con su familia y con las relaciones a largo plazo, utilizan el silencio como estrategia. El estilo de comunicación es indirecto como forma de preservar la armonía, en las culturas de alto contexto a la hora de hacer negocios hay una fuerte implicación de los sentimientos y de la intuición. Se les da mucha importancia a los factores sociales: la lealtad, la confianza, el respeto y la protección del grupo son fundamentales. En la cultura de alto contexto podemos clasificar a: los países árabes, orientales y Latinoamérica ya que estas culturas para poder llegar a un acuerdo o contrato primero tienen que crear lazos de confianza.

Las culturas de bajo contexto tienden a tener un bajo sentido de lealtad hacia el grupo y las organizaciones. Se centran en la tarea, organizan el tiempo con precisión, sus reacciones son visibles y claras, se basan en lo que se dice y muy poco en el lenguaje no verbal, y las personas acostumbran a responsabilizar a los otros de sus errores, mala suerte o fracaso. En este contexto podemos clasificar a; suiza Alemania y estados unidos.

En cuanto al tiempo, el modelo de hall lo clasifica en policrónico y monocrónico parafraseando a dimensiones interculturales 2019 que dice que el tiempo policrónico es cuando se llevan a cabo varias actividades al mismo tiempo en orden de importancia y valoran fuertemente las relaciones con los demás, aquí podemos clasificar a las culturas de alto contexto. El tiempo monocrónico es cuando se hace solo una cosa la vez, y le ponen un especial cuidado en planificar y controlar el tiempo.

Por ultimo tenemos el espacio, en esta podemos catalogar a las culturas de alta territorialidad que son las que mantienen claramente separados sus espacios propios, el concepto de propiedad (de lo que es mío) se extiende a los espacios materiales. Por el contrario, las culturas de baja territorialidad tienen menor interés por las posesiones materiales, comparten su espacio y sus territorios con mucha facilidad.

Para negociar hay que tener en cuenta todos estos aspectos por que podrían estar perdiendo el tiempo, un ejemplo de esto sería la negociación entre un estadounidense con una persona procedente de arabia saudita, mientras el estadounidense piensa que el tiempo es dinero y es poco flexible con el tiempo, la persona árabe considera que para llegar a un acuerdo primero hay que crear lazos de confianza porque no le va a confiar su negocio a un desconocido, en esta situación abría un choque cultural porque mientras que el estadounidense tiene una cultura de bajo contexto, monocrónico, y fuerte territorialidad, la persona árabe es de alto contexto, policrónica y con baja territorialidad.