El Efecto Del Marketing De Contenidos En El Ciclo De Ventas

Los objetivos principales de cualquier estrategia de marketing son elevar el perfil de un negocio, mejorar el conocimiento o la reputación entre una audiencia y, en última instancia, crear más contactos. El contenido adecuado puede desempeñar un papel importante en el logro de todos estos objetivos, especialmente cuando se complementa con la ampliación de los medios de comunicación social para garantizar el mayor alcance posible. Sin embargo, muchos profesionales del marketing no tienen en cuenta las realidades cotidianas del ciclo de ventas a la hora de crear contenido. Esto puede llevar a un malentendido entre lo que un negocio está publicando en línea y lo que es el material más útil para un equipo de ventas. Para evitar esto, es fundamental comprender cómo el marketing de contenidos debe conectarse con su estrategia de ventas. Esta relación puede ser utilizada para crear blogs, posts de redes sociales y otros materiales para cada etapa del ciclo, con el fin de dar a los representantes de ventas una ventaja cuando se trata de conseguir un acuerdo sobre la línea.

¿Cómo se relaciona el marketing de contenidos con el ciclo de ventas?

El impacto del marketing de contenidos en su ciclo de ventas quizás se describa mejor como ‘simbiótico’. En el mundo digital actual, en el que se puede acceder fácilmente a grandes volúmenes de información en línea, hay muy pocos procesos de venta que se lleven a cabo sin perspectivas de hacer al menos una pequeña cantidad de investigación previa. Antes de que un cliente potencial hable con un representante de ventas, es probable que se haya comprometido con el contenido de uno de sus canales. Es probable que su prospecto haya visitado su sitio web, leído un correo electrónico, visto sus publicaciones en los medios sociales o experimentado su marca a través de una serie de canales.

De hecho, el vínculo entre el contenido y la habilitación de ventas continúa mucho más allá del primer contacto, con ciertas piezas de material entrando en juego en varias etapas del ciclo de ventas. Por ejemplo, un comprador potencial no necesariamente va a ver una guía de ‘cómo hacerlo’ cuando visite por primera vez su sitio web, pero después de considerar una compra y hablar con un representante de ventas, puede decidir explorar lo fácil que es utilizar un determinado producto antes de comprometerse a realizar una compra.

Esta relación simbiótica hace casi imposible separar los esfuerzos de marketing de una empresa de su equipo de ventas y, por lo tanto, es una buena idea considerarlos como estrechamente relacionados, en lugar de tangencialmente relacionados. Con esta perspectiva, es mucho más fácil entender qué tipo de contenido complementará mejor el ciclo de ventas. Todo esto se remonta al embudo de marketing.

Etapa 1: Concienciación e interés

Esta primera etapa del proceso de ventas y marketing se denomina a veces la fase de ‘descubrimiento’. Aquí es donde los prospectos primero se dan cuenta de su negocio y, con suerte, ganan un interés en su producto o servicio. Hay todo tipo de formas en las que este descubrimiento puede ocurrir. Algunos prospectos pueden tropezar con su sitio web a través de medios sociales o una búsqueda en Google, mientras que otros pueden ser recomendados por un cliente anterior, o a través de marketing de eventos.

En cualquier escenario, es vital para el contenido que los prospectos encuentran en la etapa de descubrimiento, presentar su negocio bajo la luz correcta y guiarlos a la siguiente parte del embudo.

Siempre es mejor mantener el marketing de contenido de alto nivel tan informativo como sea posible. Esto presentará a su negocio como un líder de la industria que sabe de lo que está hablando, pero sin empujar una venta antes de que una ventaja esté cerca de convertirse. Tomando un enfoque informativo con sus entradas de blog y otros contenidos se asegurará de que para cuando un representante de ventas hable con un prospecto, ya tenga una buena comprensión de lo que su negocio es todo, pero no habrá sido bombardeado con mensajes que pueden ser un obstáculo en la parte superior del embudo.

Etapa 2: Consideración

La fase de consideración del embudo de marketing es donde sus representantes de ventas y marketing de contenido realmente necesitan ir a trabajar. Después de descubrir su negocio, un prospecto en esta etapa del ciclo de ventas quiere saber cómo su producto o servicio le ayudará a resolver un problema en particular, y por qué debe elegir su negocio en lugar de un competidor.

Para lograr este objetivo, es importante alejarse del contenido informativo de alto nivel que funciona durante la fase de descubrimiento y, en su lugar, proporcionar estudios de casos detallados, testimonios y libros blancos que demuestren claramente su valor. Esta parte del ciclo de ventas es posiblemente donde el marketing de contenidos puede añadir más valor, acortando la fase de consideración y guiando una pista hacia una decisión.

Este contenido puede ser distribuido directamente por los representantes de ventas (ya sea por correo electrónico o incluso físicamente como documentos ‘dejados atrás’), o simplemente puede estar localizado en su sitio web para que los clientes potenciales se encuentren a sí mismos. De cualquier manera, sin este material, es mucho más difícil empujar una ventaja sobre la línea y convencerlos de que se conviertan.

Etapa 3: Compra

Aunque la mayoría de las estrategias de marketing de contenido están diseñadas para guiar a un cliente potencial hasta el punto de venta, sigue siendo importante tener el material adecuado disponible para los representantes de ventas para ayudar a superar el obstáculo final. A diferencia de lo que ocurría anteriormente en el proceso, el tipo de contenido que funciona mejor en la parte inferior del embudo es probable que sea un poco más sutil, como una página de aterrizaje de conversión bien diseñada, en lugar de un vistoso libro blanco o eBook. El objetivo no es sólo convencer a un cliente potencial de que compre, sino más bien hacer que el proceso de compra sea lo más sencillo y claro posible.

También es una buena idea que los vendedores se pongan en contacto con los equipos de ventas a la hora de crear el contenido de la parte inferior del túnel, ya que el material más valioso aquí será cualquier cosa que responda a las preguntas finales que tenga un prospecto antes de comprometerse a realizar una compra. Esto podría significar la creación de un blog en el que se describa el proceso de adopción de un servicio, o quizás una simple página de preguntas frecuentes que responda a las preguntas más comunes sobre un determinado producto.

Etapa 4: Retención

La etapa final del embudo de ventas y marketing es la retención, a veces denominada ‘abogacía’. El objetivo es continuar la relación con los clientes incluso después de haber realizado una compra, con el fin de fomentar la repetición del negocio y fidelizarlos.

Los equipos de ventas pueden hacer esto formando relaciones a largo plazo con sus clientes potenciales y manteniéndose en contacto después del punto de venta, y el marketing de contenidos también puede ser una herramienta eficaz en esta etapa del embudo.

Uno de los mejores ejemplos de esto es la automatización del marketing y, en particular, la automatización del correo electrónico. Al enviar correos electrónicos regulares a los clientes (tanto potenciales como actuales), su negocio permanecerá en la vanguardia de su mente, ayudando a solidificar la relación y construir una confianza a largo plazo. El contenido de estos correos electrónicos puede ser tan simple como perfilar actualizaciones de un servicio, o puede ir más allá y ofrecer ofertas especiales sobre nuevos productos. De cualquier manera, el objetivo no es sólo retener el negocio, sino también fomentar un sentimiento de lealtad que en última instancia conduce a la promoción – trayendo aún más clientes potenciales en el futuro a medida que sus clientes guían a los nuevos prospectos a la cima del embudo.

Conclusión

Debido a que es tan difícil separar la estrategia de marketing de contenido del ciclo de ventas, es vital crear un enfoque global del proceso que incluya las aportaciones tanto de los profesionales de marketing como de los representantes de ventas. Al abrir un diálogo entre estos dos equipos, es mucho más probable que cada uno entienda lo que el otro necesita para lograr sus objetivos. De este modo, los prospectos obtienen el contenido que les interesa en el momento exacto en que lo desean, lo que hace que su viaje por el embudo de ventas sea mucho más fluido y rápido, a la vez que mejora las posibilidades generales de conversión.