El Marketing Y Las Nuevas Estrategias De Venta

Como consecuencia de la complejidad de un ambiente cada vez más global, las empresas requieren desarrollar la capacidad de adaptarse y comunicarse con los mercados y demás sectores de interés. Para lograr lo anterior, es necesario comprender la importancia del elemento comunicación y sus estrategias como factor de éxito, en coordinación con los demás elementos de la mezcla de marketing, a saber, producto, precio y plaza.

Se considera que las empresas requieren mantener relaciones con los sectores de interés, que forman parte tanto del ambiente interno como del externo, a través de una adecuada estrategia de comunicación, esto constituye el motivo fundamental para crear su propia mezcla de identidad como estrategia para alcanzar los objetivos económicos y sociales, así como un posicionamiento adecuado. Los diferentes instrumentos de comunicación utilizados por muchas empresas y organizaciones en sus esfuerzos por llegar a los consumidores y a otros públicos de interés (distribuidores, líderes de opinión, sociedad en general, etc.), responden, por lo tanto, a una estrategia de comunicación integrada en el marketing.

En base a la comunicación, se combinan de manera armoniosa todas las herramientas comunicativas que facilitan el contacto con sus públicos objetivo, orientándolas a tener clientes estables y duraderos que los componen, para lo que tratan de influir en la percepción que éstos se forman sobre la propuesta de valor de la empresa u organización.

En la actualidad muchas las empresas crean nuevas estrategias de comunicación para llegar a los consumidores, de modo que se preocupan por combinar adecuadamente los esfuerzos en publicidad con otras técnicas y soportes de comunicación, como sitios web en Internet, campañas de marketing directo e interactivo, acciones de relaciones públicas, etc. Asimismo, son conscientes de que resulta mucho más efectivo coordinar estos instrumentos de comunicación con los demás elementos empleados en el programa de marketing. A través de este trabajo buscamos mostrar la importancia de la comunicación para el logro de los objetivos empresariales, conceptos que abarcan desde comprender la naturaleza de la comunicación de marketing, así como los elementos de la mezcla de comunicaciones, hasta diseñar un plan de comunicación estructurado en el plan de negocios, basado en la identidad de la empresa.

Para producir el conocimiento deseado por las organizaciones entre sus diferentes sectores de interés, éstas se valen de un conjunto de medios o instrumentos de comunicación de mercadotecnia, denominada mezcla promocional o mezcla de comunicaciones de marketing, que “consiste en una combinación específica de instrumentos de publicidad, venta personal, promoción de ventas y relaciones públicas, que las empresas utilizan para la comunicación y los objetivos de mercadotecnia” (KOTLER & ARMSTRONG, 2001).

Estos medios tienen sus propias características y aun cuando son muy diferentes, son muy complementarios, y deben combinarse de manera armónica. A través de estos medios se suministra información, se atiende a los clientes y se proporciona ayuda a la comunidad. Estos se unen para formar un proceso de comunicación compuesto por nueve elementos: el emisor, la codificación, el mensaje, los medios, la decodificación, el receptor, la respuesta y el efecto de retroalimentación (LAMBIN, 1995).

La publicidad

La publicidad es una de las actividades con la capacidad de desenvolverse en variadas organizaciones para comunicarse con el exterior de estas. La publicidad tiene su propio lenguaje artificial que nace de las limitaciones del lenguaje común para satisfacer las necesidades comunicativas de la misma. Esto permite adaptar el proceso de comunicación a la publicidad, el anunciante estaría tomando el papel del emisor, el anuncio sería el mensaje, este mensaje es diseñado según especificaciones expuestas por el anunciante, el medio sería los medios de difusión de la publicidad y como receptor tendríamos al público objetivo identificado como consumidores potenciales (De Durán, 2014).

Si comparamos la publicidad con los otros elementos del marketing mix, esta estrategia es rápida, debido a que es un medio de masas que direcciona su mensaje a una gran cantidad de personas en una sola comunicación. El anunciante tiene la posibilidad de comunicarse de manera sincronizada con gran parte de su audiencia (IFES, 2007).

Comunicación directa con el cliente

Tener un buen lazo de confianza con los clientes de la empresa es de mucha importancia, puesto que se consigue la fidelidad de dicho cliente. Gómez (2010) afirma que la comunicación directa con el cliente comprende todas las formas de comunicación sin intermediarios que la empresa tiene con su mercado, esta comunicación puede ser hecha personalmente, por teléfono o por correo directo. La comunicación directa con el cliente abarca todas las formas de comunicación sin intercesores que la empresa tiene con sus contratantes, esta comunicación puede ser hecha por correo directo o por teléfono, esta comunicación se hace a partir de bases de datos especiales y se comunica con el cliente de forma individual y personalizada.

Esta forma de impartir a los clientes indica la calidad y validez de los mensajes como por ejemplo utiliza diferentes técnicas, como correos electrónicos, teléfonos, ferias, festivales y otras técnicas para comunicarse directamente con los clientes siendo muy flexible, y también permite comentarios inmediatos. Uno de los objetivos de la comunicación directa es mantener a los clientes comunicados sobre los servicios de su conveniencia.

Las ventajas de la comunicación directa es que permite apropiar los mensajes a los intereses y a la particularidad específica de cada cliente, dado que es posible elegir con mayor minucia al grupo objetivo que la publicidad se puede invertir muchos más en la calidad de los mensajes. Esto permite hacer envíos con muestras gratis, elaborar folletos, o enviar regalos a cada cliente.

Las desventajas de la comunicación directa es que el mensaje de cada tipo de consumidor conlleva la dificultad de vigilar la homogeneidad de los contenidos. Para desempeñar un programa de comunicación directa se requiere disponer de mucha información sobre los clientes a los cuales se quiere llegar.

Otra desventaja es que la comunicación es muy grande lo cual su costo va hacer igual, porque la comunicación de persona a persona involucra estos costos muy elevados de personal, además el correo directo exige un pago de servicio privado.

La Comunicación en el punto de venta

La comunicación es una herramienta estratégica dentro de cualquier empresa. Esto no significa que la comunicación sea la clave para la supervivencia, pero es parte de la comunicación. Por supuesto, sin la comunicación actual, estamos fácilmente condenados al fracaso. Las tendencias actuales de gestión y comunicación tienen como objetivo formular una estrategia de comunicación integral para que la empresa espere llevar su imagen al mercado y eventualmente ocupar una posición competitiva en el mercado. Las empresas multinacionales y trasnacionales, como las pequeñas y medianas empresas, muchas de ellas creen erróneamente que la inversión en comunicaciones es una característica típica de las grandes empresas (DAVARA, 1994).

La comunicación en el punto de venta refiere a ciertas acciones que se aplican en el mismo con el objeto de que por medio de estas modificaciones se promocionen las ventas del lugar. Como parte de esta promoción de producto en el punto de venta están las presentaciones, promociones y demostraciones personalizadas con el cliente como una estrategia de marketing (Pérez & Pérez, 2006).

Comunicación a través del producto

Hace unos años, el producto era el elemento principal en la relación comercial, y su calidad determinó en gran medida la finalización de la venta. Actualmente, hay una gran cantidad de productos en el mercado, muchos de los cuales tienen características similares, por lo que es necesario utilizar otros elementos para formular actividades comerciales exitosas. La calidad del producto nos permite mantener a nuestros clientes existentes, pero se deben tomar otras medidas para atraer nuevos compradores, de modo que el mercado conozca la existencia de nuestros productos (BRAIDOT, 1996).

El producto es una carta clave en el proceso de ventas y la imagen que da al consumidor incentivando a la compra. El embalaje del producto debe comunicar, informar o persuadir al cliente. Es necesario invertir esfuerzos en la presentación del producto ya que si embalaje es un vendedor silencioso.

La propaganda

La propaganda es un anuncio en el que los medios de comunicación como la televisión, la radio y las revistas se utilizan para difundir información o ideas, y el objetivo es principalmente atraer clientes; por otro lado, es una forma de relaciones públicas que se utiliza al no recibir pagos de la empresa (como noticias O informe) para transmitir información sobre la organización, sus productos o servicios, el propósito es principalmente atraer compradores.

Características de la propaganda

El propósito de la propaganda es aumentar el apoyo (o rechazo) para un puesto, en lugar de simplemente proponer sus ventajas y desventajas. El propósito de la propaganda no es decir la verdad, sino persuadir a la gente: su propósito es inclinar las opiniones generales, no decir la verdad. Por lo tanto, el mensaje transmitido generalmente lleva un alto impulso emocional, generalmente atrae emociones, especialmente emociones patrióticas, y atrae emociones en lugar de argumentos racionales (BONTA, 2005).

Su procedimiento consiste en utilizar una gran cantidad de encuesta presentada y difundida para apoyar un punto de vista ideológico o político. Aunque el mensaje contiene información real, puede ser incompleto, sin contraste y paranoia, por lo que no puede presentar el equilibrio del punto de vista en cuestión, que siempre es asimétrico, subjetivo y emocionalmente visto. Su propósito principal proviene de un trasfondo político, generalmente referido a los esfuerzos del gobierno o partido político para persuadir a las masas. En segundo lugar, se llama publicidad por parte de empresas privadas.

Promociones de venta

Las promociones son consideradas como una sucesión de incentivos que se dan mayormente a corto plazo, por lo tanto, son consideradas herramientas diseñadas para darle un estímulo rápido al cliente, consumidor o empresa a comprar ciertos productos o servicios (McKENNA, 1994).

La promoción como herramienta de venta es variable según los objetivos específicos. Una muestra gratis es capaz de estimular el consumo, en cambio, un servicio de asesoría gratuito permite crear una relación a largo plazo solida con el cliente. Los gerentes de actividades promocionales deben considerar el impacto en la imagen y ubicación del producto. Las actividades promocionales pueden afectar la imagen del producto, por lo que es importante analizar el impacto del producto e intentar obtener un efecto positivo o neutral (McKENNA, 1994).

La promoción permite alcanzar objetivos a corto plazo incrementando las ventas, por otro lado, permite consolidar alianzas comerciales con clientes específicos si esta se utiliza de manera personificada.

Conclusión

A la teoría un viejo axioma del marketing dice que la manera más rápida de matar a un mal producto consiste en anunciarlo mucho (Wirtz & Lovelock, 2009), podemos decir que la teoría se encuentra acertada hasta cierto punto ya que en la actualidad existen productos que pueden ser comercializados a buena escala estando presentes en empresas que se encuentren bien posesionadas en el mercado, esto hace que el nivel de marketing sea menor pero da resultados favorables.

En referencia al concepto que tener un buen lazo de confianza con los clientes de la empresa es de mucha importancia, puesto que se consigue la fidelidad de dicho cliente según Gómez (2010), esta teoría se ve reflejada en empresas exitosas la cual permite recalcar que el cliente es el elemento mas importante para una organización y que el objetivo organizacional es hacer que existe fidelidad en el consumo de los productos ofertados.

Según Bonta (2005), la propaganda es un anuncio en el que los medios de comunicación como la televisión, la radio y las revistas se utilizan para difundir información o ideas, y el objetivo es principalmente atraer clientes; por otro lado, es una forma de relaciones públicas que se utiliza al no recibir pagos de la empresa (como noticias O informe) para transmitir información sobre la organización, sus productos o servicios, el propósito es principalmente atraer compradores, este concepto mantiene un alcance limitado para la realidad del mundo moderno, en el que encontramos que por medio de teléfonos celulares exista un tipo de publicidad propaganda exitosa, o simplemente cuando se ve escucha música entre otros contenidos en las diferentes plataformas digitales salen infinidades propagandas