Estudio De La Fuerza De Ventas Entre Una Sociedad

Introducción

La fuerza de ventas actúa como lugar de enlace entre una sociedad y sus clientes actuales y potenciales. Por un sitio representa a la sociedad antílope los clientes, brindándoles a éstos últimos indagación, asesorándolos y aclarando sus dudas. Mientras que, por nuevo sitio, representa a los clientes antílope la sociedad, comunicándole o transmitiéndole a esta última las deposición, preferencias, gustos, dudas y preocupaciones de los clientes. Para que una energía de ventas funcione eficazmente y cumpla asimismo con los objetivos de ventas de la sociedad, es forzoso gestionarla o administrarla adecuadamente.

El primer puesto de la encargo o dirección de la potencia de ventas consiste en su organización. La colocación de la pujanza de ventas empieza por diversificar a la fuerza de ventas interna (los vendedores que trabajan dentro de las subestructuras de la sociedad), de la potencia de ventas externa (los vendedores que salen a la huerta para pedir audiencia a los clientes). En asunto de referir con vendedores externos es forzoso establecer la distribución que contará esta pujanza de ventas, si se va a esgrimir una distribución por comarca, una organización por fruto, una distribución por cliente.

Marco Teórico

Planificación y organización de la fuerza de ventas

Para (Goulet, 2018) en la planificación de una buena fuerza de ventas consiste en la correcta orden de recursos ya sean humanos o maquinarias todo esto con la finalidad de que sean mejores en un futuro. Todo esto debe ser manejable para la empresa y los acontecimientos que no lo sean la misma debería ser capaces de adaptarse.

Las acciones de la fuerza de ventas deben ser planeadas y organizadas de tal manera que se establezcan y fijen esos caracteres ejecutados para conseguir objetivos planteados para las ventas en corto o largo plazo.

Según (Rodriguez, 2015) la organización de la fuerza de ventas se debe realizar de manera en la cual se detalle cada papel que los mismos desarrollaran por medio de pasos y procesos que ayudaran a la empresa a mantenerse en un buen puesto. La organización usualmente es llevada a cabo por medio de un director de ventas donde asigna lo que cada vendedor debe realizar dentro y fuera de la empresa, con de fin de generar recursos óptimos y mejorados para mantener la empresa.

Para una debida organización de vendedores se deben seguir varios parámetros como un correcto manejo de recursos, orientación y formación al vendedor que ayuden a representar a la empresa.

(Sandoval, 2016) dice, la planificación y organización de la fuerza de ventas es relevante y está en manos de un director comercial que sepa dirigir y orientar a cada uno de los vendedores trabajadores de la empresa, todo esto para generar un mejor manejo de recursos que permita posicionar a la empresa de la mejor manera dentro del mercado. Por medio de estos dos parámetros si son correctamente realizados y llevados a cabo de la mejor manera la empresa lograra generar más ventas obteniendo mayor ganancia.

Aporte personal

La planificación y organización de una fuerza de ventas es llevada a cabo por medio de un director comercial el cual está dirigido al manejo y formulación de directrices que ayuden a un vendedor llegar a rutas en donde se encuentren posibles clientes potenciales para la empresa. Estos no son fáciles de llevar a cabo sin embargo existen claves como el colocar objetivos suficientemente altos como para ser difíciles y alcanzados en corto plazo.

Actividades de la gestión de la fuerza de ventas

La fuerza de ventas, es el mezclado de los medios humanos y medios materiales que hacen viable la interacción entre una sociedad y sus clientes. Eso implica a todas las personas que forman porción de la unidad de ventas de una compañía (comerciales, jefes de ventas, etc.), asimismo como igualmente los medios materiales (asiento de la sociedad, equipos informáticos y materiales de noticia, indagación de mercados, software de ventas, etc.) Entre las actividades que se realizan en esta plaza del Distrito de Ventas, hay que designar principalmente dos:

•  Dar a echar de ver la sociedad, marca, fruto o servicio a los clientes.
•  Hacer de tercero entre los clientes y la sociedad, lo que implica transponer sus deposición, preocupaciones, hábitos y expectativas.

Por lo tanto, debemos conservar despejado que esta noción es decisiva en la mercadotecnia de una sociedad, y que se alterna de unidad de los elementos principales del encargo productivo.

La dirección de la fuerza de ventas, incluye un mezclado de diligencias que se pueden catalogar en:

Reclutamiento y elección

• Formación
• Dirección
• Estimulación
• Valoración
• Resarcimiento
• Inspección

 Una sección de ventas tiene su conveniente orientación, cuyas tareas consisten en fabricar un método de ventas y por medio de él elegir los objetivos y funciones de los medios humanos que forman porción de la energía de ventas. La energía de ventas tiene las siguientes funciones:

• Indagar el mercado: los personales de la sección de ventas tienen que poner en claro las deposiciones de los clientes, descubrir tendencias, oportunidades y nuevos competidores.
• Relacionarse con los clientes: comerciar es una porción del procedimiento no obstante no cualquiera lo hace. Un buen comerciante ha de poseer una conducta profesional adecuada, lo cual significa que no ha de imponerse solamente la comercialización, sino que también edificar relaciones a extenso término con los clientes.
• Vender: hemos dejado este puesto para el final en donde parece la crecidamente obvia. La técnica de ventas que llevará a punta la sección de ventas se fundamentó en objetivos de comercialización concretos, comisiones a los vendedores y establecimiento de ofertas

 

Aporte personal

Las Actividades de la gestión de la fuerza de ventas pueden llevarse a cabo por medio de bases como lo son la implementación de un equipo ya capacitado en cuanto a lo que implica un producto su manejo y uso de la mejor manera llegando así al cliente para poder superar sus expectativas. Una de estas actividades es la de vender que consiste en realizar la transacción y no solo llegar hasta ahí con el cliente si no que poder satisfacer y llegar a fidelizarlo a la empresa.

Tamaño y organización de la fuerza de ventas

 El tamaño de la fuerza de ventas está derechamente afín al tamaño de la sociedad. Las grandes compañías requieren de un estudio específico y de modelos de ventas a gran progresión, por lo que cuentan con departamentos especializados para el sostén de los vendedores. Las empresas pequeñas y medianas por su porción no necesitan de dichos departamentos, dificultad sí de las estrategias adecuadas y una unidad conforme seleccionado para conseguir sus metas e ingresos deseados. El tamaño de la fuerza de ventas depende completamente de la dimensión de la sociedad y de sus objetivos.

 Los vendedores son unidad de los activos crecidamente productivos de una compañía y asimismo son individual de los crecidamente caros. Establecer el conjunto óptimo representa varios dilemas fundamentales. De una porción acrecentar la cuantía de vendedores hará progresar la altura de ventas, pero asimismo aumentará los costos. Hallar la proporción inapreciable, si conforme es muestra dificultoso, asimismo es de fundamental categoría para el triunfo de una empresa. Existen varias técnicas para establecer el tamaño de la pujanza de ventas de ejido. Los principales métodos son, el procedimiento de la comisión de ventas o desintegración y el procedimiento de la gabela de trabajo. Método de la comisión de las ventas o descomposición: La comercialización cociente generada por una miembro de ventas se divide con la profecía de ventas para lograr un enlace del tamaño de la fuerza de ventas.

 En cuidado a los objetivos de la colocación debe hacerse un consumado examen del contexto por parte de quienes toman las decisiones a carácter de instituir objetivos específicos, que se identifiquen con el horizonte de desempeño que la sociedad quiera lograr en el pendiente de convenio a las realidades que se susciten. Los objetivos le aportan a la fuerza de ventas una orientación a extenso término, un intención o fin que establece posibles resultados medibles, dándose un adeudo particular con el sección o orientación de ventas y la empresa. Con relación a la comercialización y su orientación, los programas de trayectoria de ventas no existen en un desocupado, deben reconocer a las circunstancias ambientales de la sociedad, y ente coherente con las estrategias de marketing y las buenas prácticas, para gobernar una pujanza de venta efectiva. El camino de ventas actúa con los vendedores de un proceder cohesionada.

Aporte personal

El tamaño y organización de la fuerza de ventas, estos son parámetros que dependen el tamaño de la empresa y su capacidad administrativa para poder majarlos tomando en cuenta el espacio que cada uno tiene en la empresa y los recursos que cada uno requiere para la realización de su trabajo, después de esto se debe realizar una planificación.

Distribución de territorios de ventas

La primordial conclusión de las compañías es adquirir sus objetivos financieros en la imperceptible estación viable. Para lograrlo, es ineludible que establezcan zonas o áreas geográficas para todo dispositivo de ventas. Estos lugares son conocidos como territorios de ventas. Se denomina asimismo al gremio de clientes actuales y potenciales con particularidades semejantes que se asigna a un repartidor o filial de una sociedad mientras un periodo valeroso de tiempo.

 Una tesis de Harvard prototipo que la optimización del diseño de superficie puede acrecentar las ventas en un 2 a 7 %, sin ninguno cambio en los medios totales o la habilidad de ventas de una compañía. También, los territorios de ventas conforme diseñados pueden acrecentar la producción de las ventas del 10 al 20 %, señala otra investigación. Esta y otras cifras evidencian que el diseño de superficie de ventas es un expediente enérgico para el conjunto productivo.

Aporte personal

La distribución de territorios de ventas es el manejo estratégico de las ubicaciones territoriales en las cuales un cliente ya sea estable o nuevo se encuentra, por medio de este conocimiento se realizan rutas en las cuales son trazadas estratégicamente con el objeto de optimizar recursos y personal para la realización del mismo trabajo.

Resultados de aprendizaje

La planificación y organización de una fuerza de ventas es llevada a cabo por medio de un director comercial el cual está dirigido al manejo y formulación de directrices que ayuden a un vendedor llegar a rutas en donde se encuentren posibles clientes potenciales para la empresa. Estos no son fáciles de llevar a cabo sin embargo existen claves como el colocar objetivos suficientemente altos como para ser difíciles y alcanzados en corto plazo. Las Actividades de la gestión de la fuerza de ventas pueden llevarse a cabo por medio de bases como lo son la implementación de un equipo ya capacitado en cuanto a lo que implica un producto su manejo y uso de la mejor manera llegando así al cliente para poder superar sus expectativas. Una de estas actividades es la de vender que consiste en realizar la transacción y no solo llegar hasta ahí con el cliente si no que poder satisfacer y llegar a fidelizarlo a la empresa. El tamaño y organización de la fuerza de ventas, estos son parámetros que dependen el tamaño de la empresa y su capacidad administrativa para poder majarlos tomando en cuenta el espacio que cada uno tiene en la empresa y los recursos que cada uno requiere para la realización de su trabajo, después de esto se debe realizar una planificación. La distribución de territorios de ventas es el manejo estratégico de las ubicaciones territoriales en las cuales un cliente ya sea estable o nuevo se encuentra, por medio de este conocimiento se realizan rutas en las cuales son trazadas estratégicamente con el objeto de optimizar recursos y personal para la realización del mismo trabajo.

Conclusión

La planificación y organización de una fuerza de ventas son una base para cualquier empresa en donde se realiza una determina estructuración de como un vendedor debe realizar mejor su trabajo de manera ordenada.

Las Actividades de la gestión de la fuerza de ventas son diversas dependiendo el tamaño de la empresa, e tal forma que si la empresa es grande necesita que un director de ventas realice funciones más extensas como una distribución de rutas además del seguimiento que cada vendedor debe tener.

El tamaño y organización de la fuerza de ventas dependen netamente de la empresa puesto que si esta tiene una proporción pequeña se no se deberá requerir un mayor número de vendedores, mientras que la organización de los mismos se da por medio la distribución y planificación de actividades para así poder llegar a metas que muchas veces son planteadas a corto plazo.

La distribución de territorios de ventas se realiza en base de rutas la cuales consta de lugares en donde un cliente se encuentra este debe ser trazado por medio de estrategias que logren optimizar recursos ya sean humanos o materiales, la distribución de un territorio se realiza regularmente hacia uno o dos vendedores los cuales cubren gran parte de rutas.

Bibliografía

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• Goulet, F. (2018). Ventas en empresas con su respectiva dirección . Dinalet.
• Herredia, G. (2017). La fuerza de ventas en su entorno. Scielo.
• Herrera, V. (2017). La direcion de ventas como parte del marketing. Salvador.
• Jimenez, I. (2017). La dirección de ventas.
• Mendoza, C. (2016). La dirección adecuada de ventas. Bogota.
• Morales, R. (2015). Territorios que deben estar en el radar de cualquier empresa. Scielo.
• Numae, G. (2017). Las ventas un estilo para la empresa. Valencia.
• Rodriguez, D. (2015). Vender como un arte para la empresa. Bogota.
• Sandoval, M. (2016). El entorno de las ventas. Dinalet.
• Valenzuela, N. (2018). Gerencia de ventas en empresas . Dinalet.