Explicación de la Gestión De Ventas Empresarial
La gestión de ventas es una parte importante del ciclo comercial de la empresa. Independientemente de si está vendiendo un servicio o un producto, los gerentes de ventas son responsables de liderar la fuerza de ventas, establecer los objetivos del equipo, planificar y dirigir todo el proceso de ventas y, en última instancia, garantizar la implementación de la visión de ventas. Equipo. El rol de un equipo de ventas es probablemente el más importante, más que cualquier otro grupo en una organización, ya que afecta directamente las ventas de una organización.
Uno de los roles más importantes que debe tener un gerente de ventas es configurar e implementar un proceso de ventas para su empresa. Echemos un vistazo más de cerca al diseño del proceso de ventas perfecto para su negocio.
ELEMENTOS SIGNIFICATIVOS PARA LA GESTIÓN DE VENTAS
La gestión de ventas se basa en los siguientes elementos clave en las actividades de administración:
Identificación de los grupos objetivo en los que se centran las ventas: clientes objetivo individuales; grupos destinatarios; segmento; nichos estratégicos; segmentos de apoyo.
Determinar la estrategia y tácticas para trabajar con los grupos destinatarios: llegar a los grupos destinatarios, formular una propuesta, plantear una objeción, formular una contrapropuesta, desarrollar mecanismos para cambiar los clientes competidores, definir tácticas para retener clientes, ampliar la gama de propuestas, definir estrategias. para trabajar con quejas, etc.
Formación de canales de distribución y venta: Definición de canales de distribución eficientes a partir de la distribución de mercancías más intensiva y eficiente.
- Gestión de canales de venta: previsión de ventas en instalaciones; definición de los términos de cada canal; gestión de la estimulación y la comunicación, etc.
- Estimulación del canal de distribución (marketing comercial): planificación e implementación de medidas para promover la distribución entre los participantes del canal, apoyo metodológico para la venta del canal de distribución.
- Organización de la gestión de ventas: formación de la estructura de gestión de ventas en la empresa, definición de tareas y funciones para la organización de gestión de ventas (estructura, personal del departamento de ventas; principio de distribución de funciones en el departamento: por territorios, grupos de clientes, líneas de productos, etc.).
- Gestión de ventas actual: planificación y control de empleados; reclutamiento, selección y adaptación; Motivación de empleados; análisis de las actividades de los empleados (información, evaluación del departamento).
- Gestión de la economía de ventas: cálculo de costos de ventas, regulación del costo de esta; Asegurar los indicadores necesarios para la distribución, compras, rentabilidad en ventas y evaluación de la eficiencia del personal.
- Ajuste del sistema de ventas: evaluación y ajuste de todo el sistema de ventas (al menos una vez al año).
Por lo general, la gestión de ventas en una empresa comienza construyendo y organizando la estructura de soporte de ventas. Luego, la atención se centra en mejorar las habilidades de ventas personales. Mientras que las pautas teóricas para la gestión de ventas, como ‘definir el grupo objetivo’, ‘formar los canales de distribución y gestionarlos’, ‘marketing comercial’ quedan en un segundo plano. Desde el punto de vista de una gestión de ventas eficaz, el enfoque en los grupos objetivo de clientes, el marketing empresarial y la gestión de la distribución deben determinar la estructura del soporte de ventas.
