La Comunicación Asertiva En Las Ventas Del Sector Financiero

La comunicación asertiva es el factor más influyente en las ventas del sector financiero porque interviene directamente en el proceso de negociación con el cliente.

La comunicación asertiva, es un elemento fundamental en todo tipo de relaciones humanas y su correcto desempeño garantiza el éxito de cada persona en cualquier rol que desempeñe. Sin embargo, es mucho más relevante cuando se desempeñan roles de prestación de servicios, ya que el éxito de los mismos está basado en percepciones y el público obtiene dichas percepciones basado en el trato que recibió en la prestación del servicio; es decir, según la asertividad y la comunicación que tuvo el prestador del servicio con su cliente.

Investigaciones previas implican que el lenguaje asertivo debería reducir el cumplimiento del consumidor. Dos experimentos muestran que la asertividad es más efectiva en las comunicaciones que involucran productos hedónicos, así como productos utilitarios anunciados por él. Esta predicción se basa en la investigación sociolingüística que aborda las relaciones entre el estado de ánimo, las expectativas de comunicación y el cumplimiento de las solicitudes. Un tercer experimento reafirma el papel de las expectativas lingüísticas al mostrar que un producto desconocido anunciado con un lenguaje asertivo tiene más probabilidades de ser percibido como hedónico. 

Así mismo, los hallazgos sugieren que para productos hedónicos, la comunicación asertiva no necesariamente conduce a un mayor cumplimiento, esto es más probable que suceda en los en altos poderes de consumidores, pero es probable que revierta en consumidores de baja potencia.  

Entonces los investigadores estudian la influencia que tiene el utilizar una comunicación asertiva en todas nuestras relaciones humanas cotidianamente, para observar el impacto que tiene el manejo de la asertividad, en los consumidores, los prestadores de servicio, las organizaciones y nuestra vida diaria.

Cuando se logra tener una comunicación asertiva podemos sentir que estamos siendo honestos con nosotros mismos y con los demás, establecemos los límites para poder expresar nuestro acuerdo o desacuerdo de manera respetuosa y de esta manera los demás sienten tranquilidad al relacionarse y saben que pueden dirigirse sin problemas a nosotros porque serán valorados y respetados y así crece la confianza, se fortalecen las relaciones y hay mayores posibilidades de manejar adecuadamente un conflicto y lograr una negociación efectiva que beneficie a las dos o más partes logrando una mejor calidad de vida para todos.  

Debemos también tener en cuenta que utilizar una comunicación asertiva es la mejor manera de interactuar con otras personas sin que se sientan agredidas y a su vez facilitando que el mensaje se asuma mejor y de manera más clara y precisa.

Las organizaciones identifican cuatro dimensiones de la estructura de comunicación de RSE (anticipatorio-reactivo, asertivo-protector, directo-indirecto y mejora de imagen-corrección de imagen) e incluye un circuito de retroalimentación a través del cual la interpretación de la audiencia de la comunicación de CSR puede influir en la incongruencia de imagen de CSR de la organización.  

La gestión del conocimiento junto con los indicadores propuestos para la medición del capital intelectual ayudan a gestionar el activo más importante en cualquier organización como lo es el conocimiento y que tienen una relación con el incremento de los resultados comerciales.

Muchas organizaciones reconocen diferentes factores importantes dentro de su estructura, enfocando su interés en la comunicación y/o el conocimiento. Como factores importantes de su crecimiento comercial.

Se identifica a la comunicación como un medio supremamente importante. La cual es la que define el éxito o no de cualquier entidad prestadora de servicios.

En las entidades financieras la comunicación asertiva es mucho más vulnerable, ya que todos los servicios prestados están involucrados con dinero, y que por su naturaleza implícita el dinero tiene un carácter que sobredimensiona las expectativas de quien lo posee o quiere poseerlo, haciendo que la susceptibilidad del cliente sea mucho más alta, agigantando cualquier error que se comenta en la prestación del servicio.

Las ventas en el sistema financiero están determinadas principalmente por el trato y convencimiento que tuvo el prestador del servicio directamente con el cliente, para lo cual es muy importante y necesario contar con personal con dominio de una comunicación asertiva para que al momento de concretar una negociación, este pueda sentirse seguro de sí mismo, hablando con fluidez, confianza, conocimiento, sin manipulación y sin ofender, por más que el cliente haya encontrado un motivo que lo exalte. Por otro lado, si el personal se siente inseguro, callado, inhibido o temeroso al comunicarse con el cliente, este puede llegar a percibir estas emociones, lo cual dificultaría lograr cualquier tipo de negociación y/o ventas por desconfianza.

En conclusión, podemos notar que a lo largo de la historia se fueron dando múltiples investigaciones que reconocen la influencia que tiene la comunicación asertiva, para el cumplimiento de logros, metas y objetivos de una empresa, así como su relación con los productos hedónicos ofrecidos por los mismos.

También se concluye reconociendo a la comunicación asertiva, como un factor que influye positivamente en todas las organizaciones, como también en las ventas del sector financiero por que interviene directamente en el proceso de negociación con el cliente y permite concretar las ventas objetivo de los prestadores de servicio.

REFERENCIAS

• Enciso Forero, E. (2019). Comunicación Asertiva en la Negociación. Blog de Derecho de los Negocios. https://dernegocios.uexternado.edu.co/negociacion/comunicacion-asertiva-en-la-negociacion/
• Kronrod, A., Grinstein, A., & Wathieu, L. (2011). ¡Disfrutar! Consumo hedónico y cumplimiento de mensajes asertivos. Journal of Consumer Research, 51-56. https://academic-oup-com.ezproxybib.pucp.edu.pe/jcr/article/39/1/51/1823861
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