La Negociación Desde La Edad Temprana Del Ser Humano

Introducción

Los seres humanos desde una edad muy temprana desarrollan la cualidad de la negociación, pues es un recurso necesario para su desarrollo en general. Todos los días hace uso de esta actividad, con sus padres, familia, escuela, comunidad; en fin con su entorno social; pues en cada aspecto de su vida genera necesidades totalmente diferentes, y la negociación puede entrar en muchas de ellas.

Desde épocas memorables, el hombre ha necesitado negociar como un método para satisfacer todas sus necesidades. En toda sociedad en que el hombre ha puesto su mano se conoce el término “negociación”. Para entrar en contexto debemos entender el término “negociación”: es un proceso requerido para llegar a acuerdos entre dos partes, una que tiene algo que la otra desea y viceversa.

Desarrollo

El elemento principal de una negociación es el individuo, por ello es importante conocer el concepto de psicología y así comprender todos los procesos de la negociación.

En palabras de Silverio Barriga, dice que “la definición más aceptada actualmente, considera a la psicología como la ciencia de la conducta humana y animal”.

La psicología es una ciencia que estudia el comportamiento de las personas, y como tal nos interesa saber cuál es la causa por la que las aceptan o no, los acuerdos en una negociación, están de acuerdo o no, etc… Entonces lo que se necesita identificar es como se comunica el individuo desde una perspectiva psicológica y el por qué lo hace de esa forma. Para ello se consideran cuatro procesos psicológicos básicos:

1. Percepción 
2. Pensamiento 
3. Lenguaje 
4. Aprendizaje 

El conflicto es una palabra que al escucharla, inmediatamente la asociamos con algo negativo, y esto viene desde muchas épocas anteriores.

El conflicto es algo con lo que vamos a vivir toda la vida, así tengas la mejor relación con una persona siempre habrá un conflicto, ya sea por uno de los relacionados o por agentes externos.

En la negociación la palabra conflicto pierde todo el sentido negativo, pues podemos empezar a verlo como una oportunidad de tener un negocio exitoso. Tomemos en cuenta que del conflicto han surgido grandes cambios, un ejemplo de ello es, una guerra, es un ejemplo algo crudo, pero bastante realista, las guerras siempre nacen de un conflicto, en ellas se presencian actos atroces, tales como muertes, pérdidas materiales, etc.; pero al final de todo eso en muchos casos registrados se han obtenido grandes resultados, como la liberación de territorios, la paz de muchos países; entonces dejemos de ver el conflicto como algo maligno y empecemos a tomarlo como una oportunidad de mejora.

Agresión se puede entender como el abuso de una persona para con otra, todo con el fin de obtener un beneficio para si mismo.

Los procesos psicológicos básicos de la agresión son cuatro; percepción, pensamientos, lenguaje y aprendizaje.

Una vez analizada la agresión, sus procesos y sus causas, vamos analizar a la ayuda, en la negociación el objetivo es conseguir la ayuda de la contraparte, pero a su vez también brindársela. Para conseguir esto se necesita algo muy importante, la confianza; pues al conseguir la confianza de la otra parte en automático se tendrá su ayuda.

En resumen, la agresión y la ayuda son propios de todo ser humano y se generan por factores internos y externos.

Teorías sociológicas del conflictos

Como base para analizar a las teorías sociológicas del conflicto, se deben tener definidos los conceptos de sociología y conflicto. El conflicto no es más que la lucha de sentimientos contrarios. Por otra parte la sociología “es una ciencia que trata de la constitución y desarrollo de las sociedades humanas”

El cambio es importante en el estudio de la sociedad, ya que la sociología está dividida en dos ramas, la de la estructura social y la del cambio social.

August Comte, propuso la sociología estática y la sociología dinámica, la última es la que se refiere al cambio que experimenta la sociedad.

Herbert Spencer, dio renombre a la sociología de la evolución la cual fue indicio en cierta medida en la Revolución Francesa.

En el siglo XIX surgen ideas como la de Émile Durkheim, quien defendió la sociología solidaria, que se refería como el principal factor de cambio a la división del trabajo, que esta depende del tamaño de la población.

Carlos Marx, creía que el factor del cambio era el modo de producción, es decir, quien tenía en sus manos las herramientas productivas serian el motor del cambio.

Analizando a México como país, podemos identificar grandes sucesos que han marcado un cambio en su desarrollo; y que formaron a México como hoy lo conocemos, ejemplo de ellos es: la conquista de los españoles, la independencia y la Revolución; estos mismo surgieron de una idea de cambio originada desde el conflicto, pero siempre buscando la mejora.

La teoría interaccionista una de las más recientes, habla de que no solo es bueno el conflicto, sino que debe de ser promovido. Grupos de desarrollo lo encuentran como una forma de crecimiento y movilidad constante.

Conflicto y poder 

Contenido de la negociación fases y procesos:

A continuación, se muestra el modelo de negociación propuesto por Bancomext, el proceso se divide en seis etapas:

• Etapa inicial:

Es la etapa previa al momento de la negociación, es decir, buscar información que sea clara y precisa.

• Etapa de apertura:

En esta etapa la información y todo lo necesario debe de estar listo, para entonces ya enfrentar a la contraparte.es un momento de análisis mutuo.

• Etapa media:

En esta etapa se obtiene la información completa sobre lo negociado; continúa el análisis de ambas partes.

• Etapa de propuesta y contrapropuesta:

Una vez que se escuchó toda la información y fue analizada, solo hay tres opciones: aceptar, rechazar o hacer una contraoferta. Esta etapa se puede extender tanto y como los negociantes lo permitan.

• Etapa de acuerdos:

Para esta etapa, ambas partes deben de estar totalmente satisfechas y de ser posible tener su conformidad por escrito, para de esa forma aceptar las condiciones de ambas partes.

• Etapa de surgimiento:

Con un acuerdo ya establecido y la negociación finalizada, se debe dar seguimiento, en el ámbito de las ventas esto es conocido como postventa.

Se pueden resumir estas estas etapas como: antes, durante y después.es importante no fallar ninguna de estas tres etapas pues puede resultar en una negociación fallida.

Variables en el proceso de negociación:

Durante las etapas que conlleva una negociación siempre se pueden interponer factores que pueden provocar una resistencia al cierre del trato, estas variables pueden ser: lógica, factor emocional, cambio, minimax, reglas organizacionales o regla personal.

Estos factores no siempre son de alto impacto pues suelen tratarse solo de una inconformidad en costos, la falta de empatía entre las partes, o un sentimiento de desagrado que es importante dejar en claro y tratar de arreglar desde un inicio para no tener problemas en una etapa avanzada de la negociación

También se puede tornar en un factor de atraso para la negociación la resistencia al cambio, y más si una de las partes está en un terreno desconocido. Para ello es impórtate el minimax, es decir, poner sobre la mesa lo que estás dispuesto y no a poner en juego durante la negociación.

De alguna manera suele pasar que una de las partes solo funciona como un representante de una empresa o de otra persona, por ende, no podrá siempre tomar todas las decisiones por si mismo, para esto es bueno tener presente reglas organizacionales.

De ser una persona con características propias en lo que respecta a su método de negociación será muy funcional poner en claro tus reglas personales, por decir algo, dejar en claro que por creencias no puedes negociar un lunes o que no tienes reuniones antes de las 12:00 p.m.

En la actualidad aún se presentan en una negociación dilemas como lo pueden ser: Género, edad, religión o clase social; lo cual suena a una tontería, poder perder tal vez el que sería el negocio de tu vida solo porque tu contra parte es una mujer joven, un musulmán o alguien que no pertenece a tu círculo social. Pero desgraciadamente seguimos encontrando esos problemas en la actualidad.

Modelos de negociación:

Cada persona tiene un método para negociar, pues lógicamente los humanos somos completamente diferentes, ambicionamos cosas diferentes y tenemos necesidades distintas.

Vilanova-Martinez propone cinco modelos de negociación, que podrían ser los mas utilizados comúnmente:

• Formalista: es meticuloso y sigue siempre las reglas buscando siempre cumplir ambas partes con lo acordado, de ser posible quiere todo por escrito.
• Cooperativo: siempre busca evitar la confrontación y siempre propone una alternativa que satisfaga las necesidades de ambas partes.
• Diplomático: mantiene el equilibrio y quiere que ambas partes queden satisfechas con lo acordado. Es prudente, analítico, cordial y no se compromete con lo que no puede cumplir.
• Impositivo: su estilo es ganar-perder. Habla más de lo que escucha, en otras palabras solo busca su beneficio.
• Dirigente: busca siempre ganar ambas partes. Crea un ambiente cordial y objetivo, ofrece solución al conflicto y confía en los demás.

Existe otro método llamado el camaleón, es un negociante que puede pasar de un método a otro de acuerdo a como se presenten sus necesidades.

En una negociación se debe de tratar a los otros como quieren, por ello el comportamiento debe variar de acuerdo con la situación.

En la negociación también existe estrategias y tácticas, que son más como reglas no escritas:

1. No aceptar la primera oferta, pues siempre puedes conseguir algo mejor.
2. Ganar-perder: en esta, ambas parte buscan el mayor beneficio, sin importar que la otra parte no obtenga nada.
3. Ganar-ganar: aquí se busca construir una relación más que una siempre negociación, poder seguir obteniendo los beneficios a un largo plazo.

Conclusión

Los seres humano vivimos en un mundo donde todo es una negociación., negocias una salida de fiesta con tus padres, unos puntos extras con tus maestros de clase, una blusa en oferta de tu tienda favorita, la fruta en el mercado, en fin, hasta tu libertad es algo que es negociable en la actualidad.

Pero en muy rara ocasión te detienes a pensar en eso, vivimos tan de la mano con la negociación que ni siquiera la tomamos en cuenta, pero es de suma importancia que le empecemos a tomar la importancia que merece, pues así como una negociación nos puede dejar grandes ganancias de igual forma puede perjudicarnos y llegar a perder todo o gran parte de nuestros bienes.

Saber un poco sobre los métodos y etapas de la negociación puede llegar a ser de gran ayuda para obtener las cosas que sean e tu necesidad de una forma más beneficiaria, pero claro siempre buscando no afectar a alguien más con ello.

En fin, la negociación es parte de la vida diaria de toda persona y debe de ser tomada en cuenta como cualquier otra cosa.