La Tecnología Como Medio De Ventas
Introducción
Las tecnologías permiten hacer más, con menos. El que no esté a la vanguardia con estas nuevas tecnologías perderá eficacia e información. Algunos ejemplos de ello son la gestión de datos, la gestión del conocimiento, formación y feedback de ventas, la última generación de CRMs, los generadores de recomendaciones y las novedades en correo electrónico. La gestión de datos permite entender la efectividad de los vendedores, sus perfiles y para qué tareas de ventas son más adecuados.
Desarrollo
Gracias a la gestión de datos se puede conocer mucho mejor a los clientes y prospectos. En cuanto a la gestión del conocimiento, formación y feedback, están surgiendo nuevas herramientas que gestionan y optimizan el conocimiento comercial para el bien de toda la organización. Entre otras cosas, forman mejor y más rápidamente a los comerciales para que puedan retener más información y aplicarla en el momento adecuado. Además, animan a que los comerciales compartan sus mejores prácticas para el bien de toda la organización y su contexto.
La última generación de CRMs tiene al vendedor en su punto central. Ya no buscan ser una gran base de datos de clientes, sino ayudar a las empresas a vender más. Para ello, tratan de ayudar al vendedor lo máximo posible. Estas herramientas son mucho más sencillas, guían al comercial a conseguir cada nueva venta, se gestionan por voz, hacen informes automatizados y dan información (datos) de lo que está ocurriendo. Todo esto, sin que el vendedor tenga que hacer ningún trabajo adicional.
Los nuevos CRMs se están imponiendo cada día más porque aumentan significativamente la efectividad de los departamentos comerciales y les ayuda a generar nuevo negocio. Los generadores de recomendaciones también son muy importantes pues empresas como Dropbox, PayPal o Uber, han crecido de manera abismal gracias a las recomendaciones. Hay plataformas especializadas en generar recomendaciones entre clientes que siguen los principios que tan bien han funcionado para estas empresas.
Por último, el correo electrónico, aunque lleva más de dos décadas entre nosotros, continúa siendo uno de los mejores aliados de los departamentos comerciales. Permite hacer llegar un mensaje específico y directo a tu cliente o prospecto. Los desarrolladores de aplicaciones lo saben muy bien y están creando nuevas tecnologías que ayudan a los departamentos comerciales a exprimir este canal lo máximo posible. Estas opciones permiten ser mucho más efectivos y conocer mejor al cliente. Mensajes muy claros y dirigidos al cliente. Los diferentes canales de comunicación están saturados.
Si se desea que realmente los mensajes sean efectivos, tienen que ser más relevantes, más claros y completamente dirigidos a la necesidad del cliente. De esta forma el cliente le prestará atención. El mercado actual se encuentra en una batalla por ganar posiciones, por lo tanto las organizaciones buscan ser las primeras mostrar que se necesita de un producto y de una marca. En este contexto, y con la sobresaturación de comunicación, cada vez es más importante tener un mensaje claro y relevante.
Conclusión
La especialización de la fuerza de ventas. Tradicionalmente, el mismo comercial iniciaba el contacto con el cliente y cerraba la venta. Esta situación no es la ideal. La especialización de la fuerza de ventas permite tener a los mejores profesionales en cada puesto y que todo el equipo y proceso de la venta sea mucho más productivo. Así, las empresas que están especializando a sus vendedores para que identifiquen y puedan atraer clientes ideales que despiertan el interés por el producto.
Esta es una de las funciones tradicionales del marketing y de las ventas. Los prospectores son los que salen a buscar clientes a través de acciones como llamadas frías, contacto frío, networking. Los que ‘cierran”, que acogen a aquellos clientes interesados y luego los gestionan hasta convertirlos en clientes. No sirve de nada dar la espalda al devenir de los tiempos. Los cambios en las ventas son un hecho y el vendedor que no se adapte, no sobrevivirá.
