Negociación Como Un Método Efectivo de Comunicación y Resolución de Conflictos

Todos los días nos enfrentamos a negociaciones aunque no nos demos cuenta de esto, en la mayoría de las ocasiones cuando escuchamos la palabra “negociación” pensamos rápidamente en empresas o todo lo relacionado al ámbito económico. Ahora, ¿crees que los conflictos necesariamente deben ser algo negativo?

Al igual que en la negociación, muchas veces desde pequeños nos enseñan las cosas desde un mismo punto de vista que, cuando otra persona nos pide que lo analicemos desde otra perspectiva se nos es imposible, por lo que mediante este ensayo argumentativo se analizarán cada uno de los factores que conforman la negociación, o como el mismo nombre de la materia lo indica: Estrategias de Negociación.

“Negociemos libres de miedo. Pero no temamos negociar”. John F. Kennedy

Negociación.

Iniciemos dando un concepto de negociación; es un proceso en el que dos partes (personas, empresas, países, etc.) en el cual ambas llegan a un acuerdo, esto es muy fácil: una de las partes tiene algo que la otra quiere, por ejemplo:

China tiene 10 manzanas y EE.UU quiere 5 manzanas, a China no le conviene quedarse con la mitad de lo que tiene, por lo que EE.UU tratará de convencerlo mediante negociaciones, si al final llegan a un acuerdo, ambas partes quedarán satisfechas y así, habrán logrado una negociación como tal.

Pero antes de llegar a todo esto, existe muchos procedimientos y factores muy importantes antes o durante la negociación, uno de los principales es que debemos tener en mente es la Psicología, ¿por qué? Bueno, empecemos con aclarar que el elemento primordial de la Psicología es el individuo.

La Psicología estudia al individuo, específicamente a su comportamiento, es por eso que dentro de la negociación es importante esta materia, así podemos asegurarnos del por qué estamos negociando, para todo esto necesitamos analizarlo y conocer diferentes aspectos, dentro de esto, se consideran cuatro básicos procesos psicológicos:

• Percepción
• Pensamiento
• Lenguaje
• Aprendizaje

Desde hace mucho tiempo, los conflictos son vistos de manea negativa, como algo malo, por lo que en la mayoría de veces lo evitamos y esto está mal, ya que al momento en el que tú aplazas enfrentar el problema, este se hace más grande y al final será más difícil resolverlo, por lo que siempre debemos afrontar los problemas en el mismo momento en el que enfrentan, para no caer en malos entendidos. Del conflicto no resuelto, puede aparecer la agresión, que es la voluntad de tratar muy mal a las personas con tal de obtener el resultado que esperas.

Como se mencionó antes, hay muchos factores que conforman a la negociación, entre ellos: La confianza. Tú como negociante, demuestras muchas cosas para ganarte la confianza de la persona con la que estás negociando, pero al mismo tiempo, debes tener confianza en ti mismo, para así llegar a transmitirla a otras personas. En esto recae la ayuda; es un ganar-ganar con otro individuo, es algo mutuo en pocas palabras.

Estos dos extremos de la conducta (ayuda y agresión) son generados por aspectos internos y externos, aquí entran los procesos psicológicos básicos, ya que serán de ayuda en lo que es la resolución de conflictos, más en un proceso de negociación.

La Sociología juega un papel importante dentro de las negociaciones, por lo que hay que definirla antes de analizarla; Ciencia que estudia la constitución y desarrollo de sociedades humanas.

Analizando la Sociología, cabe recalcar que aquí entran dos individuos importantes para esta área:

• Auguste Comte. Propuso la sociología estática y sociología dinámica.
• Herbert Spencer. Renombró a la Sociología de la evolución

Estos personajes defendían la idea de que el cambio simplemente evolucionaba.

Carlos Marx opina que el factor de cambio era el modo de producción, o sea, los obreros serían el motor del cambio en la sociedad.

Existen muchas escenas dentro de la teoría del conflicto, Stephen Robbins propone tres:

• Los conflictos deben ser evitados
• Son naturales e inevitables
• Son absolutamente necesarios

En cuanto a lo que propone, esto en desacuerdo en el primer punto; como ya lo analicé anteriormente, si un conflicto no es afrontado desde el primer instante, este puede llegar a ser contraproducente. Los conflictos desde siempre han existido y como dijo Stephen, son naturales, siempre nos enfrentaremos a un conflicto, queramos o no.

No todos los conflictos son malos, reforzando la tercera y última escena, son necesarios. Desde pequeños nos inculcan que no debemos pelear, que lo evitemos pero no, hay que enfrentar los problemas antes de que sean más grandes que nosotros y es aquí donde entra la negociación y se intentará explicar en el siguiente ejemplo:

Emiliano quiere salir, pero tuvo una pequeña discusión con su mamá, por lo que sabe que tiene el NO ganado, él con tal de salir empieza a negociar con su mamá de la siguiente manera:

1. Enfrenta el problema inicial, habla con ella acerca del conflicto que tuvieron anteriormente.
2. Una vez que quede enfrentado, inicia la negociación sobre la salida, él le propone hacer un número de labores domésticos pero ella declina la oferta, porque no le conviene. La mamá de Emiliano empieza a agregar cosas a la negociación. Emiliano, inconforme quita cosas que su mamá agregó y refuerza algunas, así de poco a poco van agregando a un acuerdo, algo en lo que ambos salgan beneficiados.

Por lo que podemos analizar es que los conflictos y negociaciones son algo cotidiano, así que una vez más, afrontemos los problemas, no hay que evitarlos.

Como en la mayoría de cuestiones, todo tiene una serie de pasos y en la negociación vendrían siendo:

• Etapa inicial. Búsqueda de información, en esta etapa es primordial mantener informado con lo más relevante y que pueda ser de suma ayuda dentro de una negociación.
• Etapa de apertura. Enfrentar a la otra pare, en esta etapa también se analizan las cosas y se dejan en claro las metas y objetivos primordiales.
• Etapa media. Hasta este punto solo se han analizado objetivos y la información recabada y al mismo tiempo, se obtiene más información.
• Etapa de propuesta y contrapropuesta. En esta etapa hay tres fases
  • Rechazar
  • Aceptar y cerrar el trato
  • Proponer una contraoferta.

Esta etapa puede llegar a ser muy larga, ya que es la parte en la que ambos negociantes deben quedar satisfechos con las oferta.

• Etapa de acuerdos. Ambas partes quedan felices al trato al que se llegó, pero debe ser primordial que todo quede sumamente claro y debe existir u escrito (contrato) de por medio para evitar malos entendidos en el futuro.
• Etapa de seguimientos. A pesar de que el trato se cerró, se debe estar el pendiente de que ambas partes cumplan lo que está establecido en el contrato.

Como conclusión de este subtema, debe quedar en claro que cuando haces negocios con alguien, debes estar sumamente informado, aclarar tus ideas, ser muy directo en cuanto a lo que quieras conseguir y sobretodo cumplir con tu parte, para que en un futuro sea mucho más fácil obtener lo que quieres una negociación (en dado caso que negocies con la misma persona, empresa, etc.).

Otros factores importantes son las variables del proceso, tales como:

• Lógica. Tener congruencia entre tus palabras y tus acciones, debes identificar bien si hay un problema y darlo a conocer, porque si lo evitas, la negociación puede verse afectada.
• Factor emocional. Aquí deben salir a relucir los procesos psicológicos básicos, también la empatía y el sentimiento son de suma importancia ya que sin ellos, se puede afectar la negociación.
• Cambio. La resistencia a salir de tu zona de confort, por lo que será un poco más difícil el proceso de negociación.
• Minimax. Saber cuál es el mínimo y cuál es el máximo que se acepta en la negociación; es importante tener todo bien planeado ya que sin un plan, la negociación puede afectarse por las inconformidades.
• Reglas organizacionales. Deben existir reglas en las que ambas partes tomen las decisiones, no sólo una de ellas, por lo que es importante tener una buena organización.
• Regla personal. Todos tienen sus métodos para negociar, lo mejor que se puede hacer es respetarlo y ambos adaptarse a los métodos que tengan.

Estos factores son de suma importancia porque en pocas palabras vienen siendo reglas básicas para negociar, también que quede claro que las únicas emociones que debes tener presente en las negociaciones es la empatía y sentimiento de agrado, esto porque si a ti no te cae bien el individuo con el que vas a negociar, harás lo posible para sólo salir beneficiado tú y ese no es el objetivo de la negociación; la empatía es fundamental, porque como vimos, cada persona tiene su método y lo mejor es comprenderlo y llegar a un acuerdo.

Existen los modelos de negociación, que en sí, son las actitudes que demuestran las personas mediante las negociaciones, pero es totalmente normal porque todos los individuos tenemos diferentes puntos de vista, por lo que hay que identificar qué tipo de modelo eres tú y que tipo es la persona con la que harás negocios, para así tener control y saber cuál es la manera en la que probablemente se obtenga el objetivo principal:

• Formalista. Aquel que es muy exacto con las cosas, pide que todo se cumpla como se acordaron las cosas y es muy meticuloso.
• Cooperativo. Cede en todo, siempre está buscando que ambas partes estén felices con lo que se está acordando, implica afecciones, escucha y confía demasiado.
• Diplomático. Analítico, firme, directo y busca la satisfacción de ambas partes y promete solo lo que sabe que cumplirá.
• Impositivo. Duro, busca ganar siempre, intimida a la otra parte, es ganar-perder
• Dirigente. Neutral, ofrece soluciones, ganar-ganar, la comunicación es primordial.

Ahora, según sólo son estos cincos modelos de negociación, pero Martínez Vilanova propone agregar otro, el cual es:

• Camaleón. Se adapta a las necesidades que se presenten, trata a las personas como ellas desean y su comportamiento varía mucho al contexto que se presente.

Por último, hay estrategias que se deben considerar en la negociación, por ejemplo:

• No aceptar la primera oferta. Esto es muy específico, no sabes si en lo que avanza la negociación termines beneficiándote más que al principio, no te desesperes y analiza bien lo que te están ofreciendo.
• Ganar-perder. Sólo buscan beneficiarse a sí mismos (egoístas) y no le interesa si la otra parte sale afectada siempre y cuando se gane.
• Ganar-ganar. Busca relaciones, no se basa totalmente en los negocios, trata de ser equitativo y que todos estén conformes con las decisiones.

 

Conclusión

Lo que puedo concluir de este ensayo es que, las negociaciones son de vital importancia en la vida, los conflictos no son siempre negativos y que son totalmente necesarios e inevitables también que, deben ser enfrentados para evitar malos entendidos.

Las negociaciones contienen muchos pasos y factores que si son llevados al pie de la letra, podrás ser un excelente negociante y que, mediante este ensayo argumentativo podrás haberte identificado con un modelo de negociación, por ejemplo:

En caso personal, me llegué a identificar con el modelo camaleón, por lo que a la siguiente que intente negociar algo, sabré cuales son mis puntos fuertes y débiles, al mismo tiempo cuando empiece a hacer ofertas, podré identificar el modelo de la persona con que estoy negociando y así, sabré de qué forma llegar a algo que le agrade y así, obtener un ganar-ganar sin necesidad de tener problemas.