Competencia Y Clientes En La Consultoría En Proyectos
Introducción
En el presente trabajo se elabora un resumen del tema de competidores y clientes en el sector de la consultoría con el objetivo de reconocer la importancia que éste tiene en la implementación y desarrollo de una consultoría en proyectos. En este resumen se aborda la identificación de la competencia, la evaluación comparativa y el perfil del cliente con la finalidad de aprender sobre estos aspectos y contemplarlos como puntos clave para el éxito del negocio.
Las organizaciones que desarrollan proyectos para alcanzar sus objetivos y que buscan crecimiento, posicionamiento y eficiencia en sus negocios perciben a la consultoría en proyectos como una herramienta estratégica, ya que ésta les ofrece servicios que les ayudan a gestionar sus proyectos de forma eficiente aplicando diversas metodologías de dirección de proyectos. A pesar de que existen muchas razones por las que una organización contrata una consultoría en proyectos, en un contexto cada vez más difícil y competitivo, es sumamente importante realizar un análisis completo del sector, que permita tener una visión clara de la situación actual del mercado para poder definir las posibles estrategias que deben aplicarse para alcanzar el éxito del negocio.
Dentro de este análisis es prioritario conocer a los competidores y estudiar la forma en que trabajan, identificar quiénes son sus clientes, cuáles son sus estrategias de marketing, dónde están ubicados, entre otros factores, que coadyuvan a detectar las fortalezas y oportunidades del negocio propio respecto al de la competencia, establecer diferencias entre lo que se ofrece, así como tener información que oriente la toma de decisiones. También es pertinente realizar una evaluación comparativa, conocida como benchmarking, que consiste en evaluar y analizar los servicios, productos, procesos y demás aspectos de otras organizaciones para compararlos y tomarlos como punto de referencia de futuras estrategias, todo esto con la intención de aprender de la experiencia de otros y descubrir ideas innovadoras aplicables al negocio que puedan mejorar su desempeño. Además, se debe definir el perfil del cliente considerando aspectos geográficos, demográficos y socioculturales porque esto ayuda a conocer y entender las necesidades de los mismos con mayor precisión para crear e implementar estrategias que permitan llegar a los clientes potenciales de manera directa y segura. Finalmente se debe mencionar que como lo comenta Cibrian (2020) las organizaciones exitosas son las que logran definir a sus clientes, pero también son capaces de aprender de sus competidores.
Competidores y clientes en el sector de la consultoría
La principal función de una consultoría en proyectos es ayudar al cliente en la gestión eficiente de proyectos, sabiendo identificar los problemas y las oportunidades que se presentan. Para poder ejercer esa función es necesario tener una visión holística, es decir, un amplio conocimiento del cliente, del sector y de la competencia porque de esta manera puede adelantarse a las tendencias del mercado.
Identificación de la competencia directa e indirecta
Quiroa (s.f.) señala que un competidor es una persona individual o jurídica que compite dentro de un mercado determinado, ofreciendo bienes o servicios para poder obtener un beneficio económico, por lo tanto, la competencia de una empresa corresponde a aquellos negocios que se centran en un mismo público objetivo o que ofrecen productos y/o servicios que están en la misma línea de mercado.
Dentro del área de la administración estratégica, el análisis sobre el comportamiento competitivo es muy relevante ya que permite comprender y tratar de predecir la rivalidad. Para poder iniciar el servicio de consultoría es importante identificar y analizar a los competidores actuales y a los posibles competidores, para ello se debe reunir información sobre dónde están ubicados, quiénes son, cuál es su tamaño, cuántos hay, quiénes son los líderes, qué necesidades atienden, cuál es el portafolio de servicios que ofrecen, quiénes son sus clientes, cuáles son las razones por las que buscan sus servicios, cuáles son sus precios, etc. También es pertinente que la empresa consultora identifique los aspectos fuertes y débiles de cada competidor porque esto puede contribuir con la creación de estrategias defensivas y en caso necesario, estrategias ofensivas.
Se pueden establecer los siguientes grados de competencia según afecten el área de negocio:
- Competencia directa: son aquellas empresas que operan en el mismo mercado, ofrecen el mismo servicio o producto, satisfacen las mismas necesidades y se dirigen a los mismos clientes.
- Competencia indirecta: son aquellas empresas que operan en el mismo mercado, se enfocan en los mismos clientes, pueden atender las mismas necesidades, pero ofrecen un servicio o producto diferente.
Cabe resaltar que la importancia de identificar y analizar a la competencia directa e indirecta radica en descubrir nuevos nichos de negocio, nuevos servicios y productos. Este análisis es una manera de probar la idea de negocio antes de ponerla en práctica, sin embargo es una actividad que debe realizarse continuamente, ya que es la única manera de renovarse y mejorar a lo largo del tiempo.
Evaluaión comparativa con la competencia/benchmarking
En un mundo tan competitivo las empresas de consultoría en proyectos deben luchar fuertemente por adquirir un mejor posicionamiento en el mercado, por ello cada vez es más común el uso del benchmarking.
Postedin (2018) define al benchmarking como una herramienta de gestión que consiste en mejorar las prácticas y procedimientos de la empresa propia, tomando como referencia las prácticas de la competencia directa o de empresas de otro sector. Con esta herramienta se evalúan y analizan los procesos, productos, servicios, errores, aciertos, entre otros aspectos de los competidores del mismo segmento para compararlos y tomarlos como puntos de referencias y extraer ideas para planear nuevas estrategias.
De acuerdo con Komiya (2020), existen 3 categorías de benchmarking:
- Bechmarking interno: se aplica dentro de una empresa tomándose como referencia aspectos o prácticas de otra área o departamento de la misma empresa que han generado buenos resultados.
- Benchmarking competitivo: se aplica tomando como referencia aspectos o prácticas de empresas competidoras que tienen alguna ventaja competitiva en algún aspecto que se quiere mejorar. Este tipo de benchmarking es el más utilizado pero es complicado porque no es fácil acceder a la información de otras empresas.
- Benchmarking funcional o genérico: se aplica tomando como referencia aspectos o prácticas de empresas que operan en un sector o mercado distinto al de la empresa propia, pero que tienen una gran reputación en algún aspecto en particular.
Para aplicar benchmarking se deben determinar los aspectos que van a ser evaluados, Cibrian (2020) resalta la calidad, la productividad y el tiempo. Una vez determinados estos aspectos, se seleccionan las empresas, se identifica la información que se va a reunir, se acude a las fuentes de información, se recolecta empleando los métodos adecuados y se analiza detenidamente para finalmente adaptar los mejores aspectos o prácticas a la empresa propia.
Es importante señalar que este análisis no tienen como objetivo copiar a otras empresas, sino, aprender de lo mejor que hacen los demás y aplicarlo realizando las modificaciones pertinentes de acuerdo a las características de la empresa.
Perfil y proceso de compra del cliente de la consultoría en proyectos
El proceso de consultoría en proyectos se realiza entre el consultor y el cliente. En este caso particular, el cliente es una persona o entidad que contrata los servicios que ofrece la consultoría en proyectos para gestionar exitosamente sus proyectos. De acuerdo con Cibrian (2020) para que la relación entre el consultor y el cliente sea efectiva se deben conocer a detalle los factores humanos, administrativos, técnicos, etc., que influyen en el trabajo que se realiza de manera conjunta, por ello, para desarrollar el negocio de consultoría, el consultor tiene la obligación de investigar y analizar información sobre quiénes son sus clientes, qué esperan del servicio y qué necesidades tienen. Con la información que se reúne, se segmenta el mercado seleccionando a los grupos más atractivos para la consultoría y se construye el perfil de cliente.
Un perfil de cliente es la descripción de un consumidor que incluye características demográficas, geográficas y psicográficas, así como patrones de compra, solvencia e historial de compras. (Cibrian, 2020) El perfil de cliente es una herramienta que le permite a la consultoría dirigir los esfuerzos con mayor eficacia porque le ayuda a conocerlos, entenderlos y ofrecerles los servicios que realmente requieren. Entre estas consideraciones, también es pertinente tener presente que los servicios de consultoría en proyectos se pueden ofrecer tanto a empresas privadas como a empresas públicas.
Una vez que se identifica al cliente potencial se debe analizar también la conducta de éste ante el proceso de compra, para seleccionar y aplicar la estrategia de mercadotecnia que oriente al cliente en la decisión de compra. Inboundcycle (2019) señala que el proceso de compra son las fases por las que pasa una persona desde que se da cuenta que tiene una necesidad hasta que adquiere un producto o servicio para resolverla. El proceso de compra incluye las siguientes fases: reconocimiento de la necesidad, búsqueda de información, evaluación de alternativas, decisión de compra y comportamiento post-compra.
Conclusión
El tema de competidores y clientes en el sector de consultoría resulta de vital importancia, ya que para implementar y desarrollar este negocio hay aspectos que deben contemplarse y aplicarse para asegurar su éxito. Entre estos aspectos se encuentra la identificación de los competidores, como consultor en proyectos de desarrollo farmacéutico debo tener presente que me enfrento a un mundo globalizado sumamente demandante y cambiante, por lo tanto, tengo que conocer y estudiar a mis competidores para tener una visión global y completa del negocio, además de utilizar esta información para planificar estrategias que se enfoquen en aprovechar los aspectos débiles de los demás. Realizar una evaluación comparativa me ayudaría a aprender de otros consultores sus mejores prácticas en la gestión de este tipo de proyectos y a implementar nuevas ideas que mantengan a mi consultoría siempre a la vanguardia. Por otro lado, el mayor reto para crecer en el mercado es satisfacer las expectativas de la industria farmacéutica, para ello debo conocer sus necesidades, sus motivaciones, sus exigencias y usarlas a favor para crear relaciones efectivas con mi cliente. Por último, quiero resaltar que una de las ventajas competitivas más importantes en la actualidad para una empresa, es su capacidad para reaccionar y adaptarse, por ello las herramientas mencionadas son de mucha utilidad.
Referencias
- Cibrian, S. (2020). Benchmarking. México: Unitec.
- Cibrian, S. (2020). Identificación de la competencia. México: Unitec.
- Cibrian, S. (2020). Proceso de compra del cliente de la consultoría. México: Unitec.
- Inbouncycle. (2019). Proceso de compra: qué es, cómo funciona y fases. Recuperado el 21 de julio de 2020, de https://www.inboundcycle.com/proceso-de-compra-que-es-y-como-funciona
- Komiya, A. (2020). ¿Qué es el Benchmarking? Recuperado el 21 de julio de 2020, de https://www.crecenegocios.com/benchmarking/
- Postedin. (2018). ¿Qué es benchmarking? Recuperado el 21 de julio de 2020, de https://www.youtube.com/watch?time_continue=11&v=7g6uuMFi8Mc&feature=emb_logo
- Quiroa, M. (s.f.). Competidor. Recuperado el 20 de julio de 2020, de https://economipedia.com/definiciones/competidor.html
