El Arte de la Guerra de Sun Tzu

Introducción

El presente ensayo radica en la comparación de los puntos estratégicos que usa el maestro Sun Tzu y los puntos estratégicos que se llevan a cabo en una negociación y resolución de conflictos, es verdaderamente impresionante la relación que en la actualidad puede tener una literatura de más de años y hechos enfocados a solucionar conflictos en la actualidad.

Si bien es cierto que lo bien aprendido nunca se olvida, también es cierto que lo mal aprendido siempre se lleva consigo hasta que se decide reaprender y luchar por un crecimiento incluso sacrificando cosas que tienen un valor importante para nosotros, en este ensayo trataremos de dar un sentido a lo que significa muchas veces negociar desde un punto más analítico y los beneficios y consecuencias que nos puede otorgar hacerlo adecuada o erróneamente.

Desarrollo

De inicio Tsun zu nos hace la invitación a mantener seguridad y confianza ante el oponente, ante quien pudiera evaluar nuestra capacidad de negociar o incluso de convencer de una solución o posible respuesta a un conflicto. Pero no se trata solo de decir que se tiene la seguridad y confianza de vencer al oponente, se trata de ir más allá y saber que realmente es lo que implica, la confianza puede aplicarse a diferentes cuestiones y la principal es la confianza en sí mismo, esta una actitud que nos permite tener una visión positiva acerca de mí, de lo que soy y represento ante defender una estrategia, de las habilidades que poseo, del control de mis emociones, pensamientos y de la confianza en la capacidad de hacer lo que me propongo y de los resultados que espero de ello.

Un buen defensor o estratega no asegura que puede hacerlo todo aun cuando tenga confianza en sí mismo, pues tendrá expectativas realistas e incluso cuando sus intereses no llegan a tener éxito, lucha por seguir en la batalla y se aceptan como una persona que puede o no continuar por ciertos caminos.

De manera contraria si no hay confianza en ti mismo te darás cuenta cuando hay dependencia excesiva de la aprobación de los demás para sentirte bien con ellos. Hay una tendencia a evitar riesgos ya que existe un gran miedo a fracasar. En general, no esperarías ser exitoso o generar un beneficio sustancial y eso ante un negociador es arma para derrotarte. En contraste, si eres una persona confiada en sí misma, estarás dispuesta a ser desaprobada, porque confiaras en tus habilidades y en las decisiones que tomes, no para complacer a otros sino para convencer de tu estrategia con elementos que comprueben que efectivamente funciona, más adelante veremos cómo podemos hacer que nuestra estrategia funcione.

Como segundo punto importante Tsun Zu nos habla de la importancia de tener una comunicación efectiva, explico las ordenes a un ejército y se aseguró de que pudieran entenderlas no solo a través de una respuesta positiva ante el cuestionamiento de si quedo claro, sino a través de la ejecución de las instrucciones.

La comunicación se entiende como un proceso en el que se transmite un mensaje y se recibe una información, pero ¿De qué nos debemos asegurar para que ese mensaje se pueda transmitir o en su caso recibir de una manera exitosa?

Tsun Zu en este caso fue el emisor del mensaje, evaluó el contexto en el que se encontraba y se aseguró que las personas a su mando quienes fungen como receptor estuvieran alertas, que manejaran su mismo lenguaje, se aseguró que el mensaje lo entendieran como él quiso que fuera y posteriormente a través de ejecutar la instrucción el ejército dio una retroalimentación al realizarlo tal cual como lo indico el general.

A veces o generalmente por la cotidianidad de los procesos y sobre todo en decisiones importantes como lo es una negociación, no nos aseguramos que la persona que tenemos enfrente haya entendido el mensaje que realmente queríamos dar, damos por hecho en que tienen la misma percepción de lo que sentimos o deseamos comunicar pero nos olvidamos que son seres completamente diferentes a nosotros, es por eso que en ocasiones nos debemos permitir conocer al otro y apoyarnos en lo que nos comunica, Tsun Zu se dió cuenta a través de la primera reacción del ejército que realmente habían entendido el mensaje pero no le estaban dando la seriedad e importancia que se debía.

El uso efectivo de la comunicación en cualquier proceso de negociación que participemos es vital para lograr el éxito de nuestros intereses. En cualquier negociación siempre hay dos polos opuestos y con mensajes e intereses diferentes, el mensaje que transmitamos debe ser claro y preciso, debemos asegurarnos de que la otra parte recibe y comprende perfectamente el mensaje que le queremos transmitir, cuáles son nuestros planteamientos y qué esperamos de ello.

Emplear las estrategias de comunicación adecuadas para llevar el control de la negociación en todas sus fases, inicio, desarrollo y conclusión, dirigiendo la comunicación a manera de evitar pérdidas de tiempo en aspectos ajenos a la negociación.

Como tercer punto tenemos al conflicto, que por definición es cuando un individuo a través de ciertas acciones intenta bloquear a otro individuo con el fin de frustrar sus metas u objetivos, se genera por diversas razones, pero principalmente la antes mencionada “comunicación”, Tsun Zu logró identificar la fuente del conflicto con el ejército del Rey, generado por la falta de comunicación, disciplina y seriedad ante lo que implica ser un ejército, el maestro supo identificar el origen del conflicto haciendo una jerarquía de responsabilidad y supo dar un mensaje de consecuencia para quienes no asuman y ejecuten lo que les corresponde. El conflicto principal es con el Rey pues pide un ejército disciplinado, pero no está dispuesto a ejecutar las medidas que permitan el éxito. Es un tipo de conflicto intraorganizacional pues no hay como tal la autoridad.

Un cuarto punto nos lleva a cuidar lo que se propone en una negociación y cumplirlo o viceversa, escuchar las propuestas del oponente y hacer que se cumplan, el Rey propone poner a prueba el mando de Tsun Zu sin haber puesto limites o haber analizado los riesgos o consecuencias de ello, le dio la total autoridad a Tsun Zu sobre su ejército no previniendo que si fallaban en obediencia y disciplina habría serias consecuencias, en este caso perder a dos elementos de gran importancia para él. El maestro acepta la propuesta, ejecuta su estrategia y cumple su objetivo.

El método de negociación de Tsun Zu con el Rey básicamente fue en mantener la seguridad de sus habilidades, de sus procedimientos y del conocimiento que tenia del entorno en que se estaba moviendo, dando oportunidad a que se manifestara el conflicto para poder identificar su origen y atacarlo, su mayor resultado el éxito.

“La guerra es un asunto de vital importancia para el estado; constituye la base de la vida y la muerte, es el camino que lleva a la supervivencia o a la aniquilacion” Tsun Zu.

Uno de los puntos importantes de la negociación es conocer a nuestro oponente, conocer cuáles son sus fortalezas y debilidades, saber que de ello nos puede beneficiar o perjudicar sabiendo de igual manera en que situación estamos, que pudiera utilizar el negociador oponente a nuestro favor o a nuestro fracaso.

Aquí radica el hecho de inclinarnos más por los diferentes tipos de negociación, Tsun Zu se dirige más a una negociación de ganar-perder, pues siempre busca el mayor beneficio.

Hay factores que Tsun Zu aborda y que son de vital importancia analizar para el éxito de una guerra y se relacionan de la siguiente manera con los factores que debemos analizar para ganar una negociación.

• Guerra Negociación
• Influencia moral Persuasión y confianza.
• El clima Situación actual del oponente.
• El terreno Fortalezas, debilidades y necesidades del oponente.
• Oportunidades para triunfar o fracasar.
• El mando Inteligencia y habilidades del negociador defensor de intereses.
• La disciplina Planeación y capacidad para defender las propuestas y convencer al oponente.

Se debe considerar que durante una negociación puede haber diferentes posturas y propuestas, se tiene una planeación de cómo se va a negociar de acuerdo a intereses pero, se tiene también conciencia de que pueden surgir cambios pues el oponente también tiene un plan a seguir y tratara de defenderlo a toda costa. En este sentido Tsun Zu nos invita a llevar una negociación rápida y efectiva, de lo contrario será desgastante y probablemente no tenga éxito, se debe concentrar en el conocimiento de nuestras herramientas y saber cómo poder obtener el mayor beneficio desde el primer momento, “cuando las tropas están cerca, el precio de todos los productos se eleva porque todo el mundo busca obtener beneficios extras y enriquecer”.

Por ello es importante mantener un estado equilibrado en caso de que el oponente se cierre a aceptar nuestra propuesta, por lo que se debe preparar una con menor costo, pero sin perder el beneficio. Siempre mantener una negociación pacifica antes de destruir un vinculo que nos puede beneficiar a futuro.

Para ello viene la importancia de la inteligencia emocional, un negociador que conozca su inteligencia emocional y trabaje por mejorarla, estará desarrollando su capacidad para reconocer sus sentimientos y los de los demás, sabiendo separar a las personas de los conflictos a negociar, motivando y manejando las relaciones con las otras partes y consigo mismo.

“El que es prudente y espera a un oponente que no lo es, será el vencedor”

Las habilidades intelectuales pueden ser cognitivas y emocionales. Ambas ayudan a conseguir, con las cognitivas una mayor capacidad de análisis y síntesis del tema a negociar, creación de alternativas, habilidad para efectuar una comunicación efectiva, capacidad para solucionar el problema a negociar.

“la invencibilidad esta en uno mismo, la vulnerabilidad en el oponente”

La invencibilidad en una negociación radicara en las opciones que le proporcionemos al oponente para convencerle de que cualquiera de ella puede favorecerle sin embargo unas más que otros al beneficiarle con mayores características.

El oponente no tendrá más que aceptar alguna de ellas y aun la mínima nos dará un beneficio, a partir de ahí empezaremos a ganar terreno con el cliente y por lo tanto, al paso del tiempo mejores negociaciones, llevándolo a estándares que nunca ha conocido y a lugares que te favorezcan.

Es importante maniobrar de una manera adecuada la negociación en este caso Tsun zu emite una regla importante: cuando se emplean las fuerzas militares, el comandante recibe primero las órdenes del soberano y después reúne las tropas y moviliza a la población. Hace de sus tropas un todo armonioso y acampa.

En cuestión de negociación es importante mantener siempre un estado armonioso con el oponente, haciéndole saber que todo lo que se trate será para su beneficio antes que el nuestro y que lo que cubre por los servicios otorgados solo es un pago justo permitiéndole la reevaluación de los acuerdos que se pactaron para una mayor confianza, hacerle sentir que es un proceso de ganar-ganar donde se buscan beneficios equitativos, nuestra tarea será tratar de parecer estar lejos de un beneficio y acercarnos silenciosamente, orientar al oponente a su necesidad y suplirla.

De aquí la mayor importancia de conocer detalladamente al oponente, sus necesidades y donde podemos atacar, debemos considerar las diversas variables que pudieran tirar nuestro plan de negociación y como contrarrestarlas, prepararnos acerca de lo que significa el oponente nos dará mayor oportunidad de victoria y no necesariamente el ganar la negociación, también implica evaluar si las condiciones no son las adecuadas, ejercer la retirada, lo que nos lleva a no ganar pero tampoco a perder.

“Por este motivo un comandante sensato debe tener en cuenta tanto los factores favorables como los desfavorables”.

Tener un punto objetivo, un punto de resistencia y un punto inicial es de vital importancia y Tsun Zu nos lo refiere al mencionar “combate cuesta abajo, nunca subas para atacar”, es mucho mejor lanzar la oferta más alta pues así el oponente considerara trabajar a partir de ahí y no de una oferta baja que nos lleve a la derrota.

Es importante llevar al oponente a su mayor oferta y saber si esto es certero, pues esto nos permitirá lanzar un último punto en el que nos permita ganar la negociación utilizando como estrategia sus mayores recursos y ofreciendo un plus por lo que no pueda cubrir esto permitirá que acceda al trato y se logre la victoria.

De igual forma si hay más de una persona involucradas en la negociación es importante que tengan el mismo conocimiento de lo que se pretende y permitirá en cualquier momento intervenir a favor de nosotros teniendo una visión diferente de lo que se ha negociado y apoyándonos en dar si así se requiere un camino de opción o de huida.

Es importante siempre tener aliados para lograr una buena negociación.

Conclusión

“LA OBSESION POR LA VICTORIA ES UN ESTADO QUE FAVORECE AL OPONENTE”

La frase que considero más importante y digna de este último apartado es la que se menciona anteriormente, pues muchas veces el resultado resulta más atractivo que el proceso para llegar a él, ignorando que el análisis pertinente y minucioso de cada parte del proceso nos está llevando a un éxito asegurado, no significando como se escribió anteriormente el siempre ganar, sino nunca perder.

Este libro me parece que debe leerse más de una vez, debe analizarse todas las veces que sea posible, pues en cada frase nos lleva a solucionar y plantear diferentes estrategias de solución a un solo planteamiento, creo que sería importante que todos aquellos que nos dedicamos a este ramo por lo menos una ocasión en la vida pudiéramos tener acceso a el y poder ejecutar algunas de sus sugerencias.

En cuanto a la materia de negociación me parece que es una herramienta indispensable para cualquier decisión, desde como ambientar el espacio de trabajo hasta quien debe ser un socio en la empresa, cuáles deben ser nuestros proveedores o incluso nuestros propios trabajadores.