Etapas Del Modelo De Decisión De Compra Basada En La Compañia Toyota

Resumen

Como parte de la tarea estaremos analizando las diferentes etapas del modelo de decisión de compra. También entenderemos la relación entre el valor, satisfacción al cliente, rentabilidad y como están relacionados estos términos a la lealtad del cliente. Analizaremos como el gerente de mercadeo establece estrategias para que el cliente opte por su producto. Estos conceptos los desarrollaremos aplicándolos a la empresa Toyota. La compañía japonesa, Toyota es considerada una de las mayores fabricantes de carros a nivel mundial. A través de este trabajo argumentativo podremos entender como Toyota ha sido efectivo en sus ventas y porque es considerada una de las empresas automovilísticas más prestigiosas y mejores del mundo.

Marco teórico

En términos de concepto, la idea detrás de mercadeo es simplemente proporcionar un artículo que tenga un valor y que sea de satisfacción al cliente, se desarrollan estudios muchas veces a través de encuestas y preguntas de opinión para así poder entender las exigencias del consumidor; esto ayuda a crear estrategias para poder acercar al cliente a la empresa. Esto está atado a la forma que la empresa se promociona y como se refleja de forma positiva (Monferrer, 2013). Se establece una relación entre valor, satisfacción, rentabilidad y lealtad de los clientes cuando la empresa desarrolla o lanza un producto que es de valor o beneficio para el consumidor. Si el consumidor esta satisfecho con el producto este seguirá inclinándose hacia ese otro producto e inclusive puede servir como ayuda a las compañías para promocionar sus productos, de esta forma se crea la lealtad de un consumidor hacia el producto. De hecho, es tarea de la empresa mantener publicidad exaltando el producto para así reforzar la inclinación del consumidor a la marca (Santesmases, Valderrey y Sánchez, 2014).

De acuerdo a Santesmases, Valderrey y Sánchez (2014), las cinco etapas del modelo de decisión de compra son: reconocer el problema, iniciar la búsqueda de información, evaluar las alternativas, decisión de compra y conducta post compra. Para propósitos de este trabajo y enmarcándolo en la empresa Toyota, reconocer el problema no es otra cosa que la necesidad que tiene el consumidor de obtener un producto que le va a ofrecer algún beneficio, en este caso sería la compra de un vehículo de motor. Iniciar búsqueda de información es la tarea que hace el consumidor al orientarse acerca de los diferentes productos en el mercado y los beneficios de cada uno, es durante esta etapa que la empresa tiene que ser ágil para que el consumidor al buscar información elija la empresa como una alternativa. En este punto el consumidor buscara modelos de autos en el mercado, verificara rendimiento, calidad, precio, garantías y servicios. Muchas veces si el consumidor ha tenido buena experiencia se podría enfocar en una marca en particular. Yo conozco muchas personas que solo compran Toyota pues entienden que no hay nada mejor que se consiga en el mercado por su precio. Un ejemplo de esto es cuando Toyota lanzó Scion para atraer compradores jóvenes. Esta marca extendida de Toyota ofrece unos beneficios tecnológicos en el carro que lo hace llamativo para la población joven sobresaliendo así sobre otras marcas en el mercado. En adición, la compañía utilizo la publicidad en línea capturando así la atención de más clientes (“Toyota’s new mantra: Being consumer-centric”, 2011). Al evaluar las alternativas, el consumidor comparará la información recopilada de cada producto y dependiendo del costo, usos y tendencia, tomará una decisión. Es durante esta etapa de decisión de compra que influyen ciertas variables que pueden ir desde el aspecto ambiental hasta el aspecto familiares inclusive la fama y experiencia previa de la marca. Cada día más, se puede ver la influencia de las campañas mediáticas utilizadas por compañías como Toyota para exponer sus productos muchas veces enfocándolos en campanas que abogan por la comunidad y lealtad del cliente (PR Newswire, 2016). Por último, la conducta post compra es basado en la satisfacción del consumidor, el uso del producto, pero aún más importante el seguimiento y ofrecimiento de la empresa una vez el producto es adquirido. Toyota a través de sus gerentes de mercadeo ha sido muy efectiva en arraigarse en los clientes ya sea a través de los ofrecimientos de garantías, autos de alto rendimiento y durabilidad, servicio al cliente y promociones. En general la labor del gerente de mercadeo será entender las necesidades del consumidor y diseñar ofertas atractivas con base en ese análisis (Monferrer, 2013).

Análisis y argumentación

Habiendo repasado todos los artículos relacionados con la empresa Toyota y habiendo entendido los conceptos teóricos se puede decir que Toyota ha actuado magistralmente para penetrar en el mercado automovilístico y para perdurar por muchos años como una de las primeras compañías automovilísticas a nivel mundial. Toyota ha enfocado sus esfuerzos en las mejoras continuas, en crear modelos que se adapten a la necesidad del consumidor ya sea por edad del consumidor, situación económica y localización geográfica de sus posibles compradores. Toyota ha sabido reinventarse y cuando se ha visto en situaciones donde no hay más crecimiento o no logran atraer a más clientes desarrollan estrategias para llamar la atención así capturar el interés del consumidor, como lo fue el caso de los híbridos en Noruega. En Noruega, Toyota reclutó muchas personas para su campaña publicitaria y para que sirvieran de ayuda para realizar pruebas de guía del vehículo híbrido, la campaña se hizo a través de las redes sociales y radio (Anonymous, 2015). Aún más, Toyota se asegura que su personal este capacitados pasando por un proceso de adiestramiento extenso para asegurar tener una fuerza laboral experta en la materia. Para poder llegar a esto Toyota ha utilizado promociones y la evaluación del consumidor a través de sus gerentes de mercadeo y personal de investigación y desarrollo como es el ejemplo presentado por Taylor III y Neering (2007) que explica que, en California, Toyota tiene empleados monitoreando la industria para poder predecir las tendencias del consumidor y así poder crear una línea de vehículos que se adapten a la tendencia del consumidor.

Conclusión

En conclusión, es fácil entender por qué Toyota es una de las empresas preferidas del cliente automovilístico. Toyota ha sabido reinventarse, atemperarse a la época y a las diferentes culturas de negocios. Toyota ha sabido maximizar sus estrategias publicitarias para llegar a los consumidores. Aún más, las técnicas estratégicas que utiliza Toyota para garantizar la lealtad de sus clientes ha sido clave para mantenerlos en las primeras posiciones de preferencia de los clientes. En fin, Toyota ha sabido ser un maestro en todos los aspectos de negocio ofreciendo productos de calidad, de alto rendimiento, a un costo accesible y por esto mismos ha sabido arraigar la preferencia del consumidor. Mi recomendación para la empresa seria ampliar la selección de vehículos híbridos, estudiar los gustos físicos del vehículo y los accesorios preferidos. También maximizaría la publicidad para dar a conocer los beneficios y garantías de la marca para sus modelos híbridos y desarrollar modelos que sean un poco más económicos para que sea accesible a clientes de diferentes estatus sociales. Al fin y al cabo, el aspecto ambiental cada vez se está arraigando más y más en la población y esta empresa podría sacar partido de eso.