Planificación y Estrategias de Walmart para la Búsqueda de Éxito
Introducción
Walmart, una empresa envidiada por muchos gracias a Sam Walton quien ha logrado que con el pasar del tiempo logre incrementar su nivel de operaciones tanto en su país de origen como en el resto del mundo, recibiendo constantemente reconocimientos por importantes instituciones de estudio económico, destacando su brillante desempeño. La empresa inició a partir de la idea de comercializar varios productos en tiendas al detalle ofreciendo a los consumidores un trato amigable y la oportunidad de comprar a precios bajos.
Desarrollo
La expansión estratégica. La planificación referente a la expansión se realizó tan cuidadosamente que, a diferencia de las demás empresas competidoras, primero se establecían los centros de distribución y luego las tiendas de comercialización directa. De esta manera, los locales lograban abastecerse de manera casi inmediata en el momento en que lo requerían, a la vez que se colocaban nuevos establecimientos en un orden específico. La actualización, reubicación, readaptación y remodelación de las distintas tiendas.
Fueron en su momento una parte fundamental del enfoque de Walmart para convertirse en una compañía nacional. Es importante destacar que la Walmart buscó casi siempre que la expansión se genere a través de adquisiciones de tiendas o establecimientos operados previamente por otras empresas, en lugar de construir locales nuevos. Estas acciones pueden funcionar bastante bien para minimizar costos
Estrategias de Marketing
Para promocionar la iniciativa de la empresa de ofrecer precios menores a los de la competencia, operaba sus distintos tipos de negocio con “precios bajos siempre”. Esta estrategia permitía que los clientes identifiquen a la organización como un lugar en el que siempre van a pagar precios cómodos por sus compras, evitando además las convencionales “promociones” que se debían publicar en los distintos medios de comunicación y representaban el uso de considerables cantidades de dinero que podrían ser optimizadas.
Es importante decir que esta reducción de precios se operaba estratégicamente, con el fin de mantener en los clientes la impresión de que pagaban valores menores sin necesidad de estar en una tienda “demasiado barata”, que al contrario de lo deseado podría generar ciertos inconvenientes. Comercio de productos nacionales. En una clara iniciativa de apoyo a la manufacturera nacional estadounidense, la empresa inició programas en los cuales motivaba a sus proveedores de productos importados a comenzar la producción dentro del país. De esta manera, además de aportar con la nación, los clientes también se veían incentivados a comprar productos nacionales,
generando así resultados positivos para la compañía por cuanto podía manejar precios competitivos. Incorporación de responsabilidad ambiental. Entre los programas diseñados por la empresa se incluyó el “marketing verde”, basado en la oportunidad brindada a los consumidores para hacer algo positivo por el medio ambiente adquiriendo ciertos productos que ocasionen menos contaminación.Esta acción requirió de la colaboración de los proveedores, quienes aportaron en la búsqueda de alternativas para generar bienes y servicios menos contaminantes.
Estrategias de ventas
Parte del excelente desempeño de Walmart se debe a que además de ofrecer grandes descuentos, ponía a disposición de sus clientes varios artículos que usualmente se consideraban auxiliares, dándoles un enfoque de mercancía más comercial que lograba atraer la atención de los consumidores. De esta forma, la empresa se adueñaba también de una parte de la participación de mercado que anteriormente le pertenecía a las farmacias y a las tiendas de cosméticos.
La gran variedad de mercadería ofrecida por la organización no solo se conformaba por productos de consumo diario que suelen encontrarse en los supermercados, sino que más bien abarcaba muchos otros campos distintos, tales como ropa para toda la familia, artículos para el hogar, electrónicos, artículos para vehículo, joyería, zapatos, entre muchos otros que se iban añadiendo conforme pasaba el tiempo.Algunas de las tiendas de la organización contaban con la capacidad para ofrecer distintos servicios a sus consumidores.
Estos servicios incluían estaciones de suministro para automóviles, farmacias, centros de jardinería, y cafeterías, principalmente. Estrategias de este estilo permiten a un negocio de ventas complementar la experiencia ofrecida a un cliente, haciendo que este vaya formando preferencias por una tienda determinada al conocer que en ella puede realizar varias de las actividades que requiere completar en el día. Desarrollo de marcas propias. Entre las estrategias más destacables de esta compañía, está el gran avance que ha logrado en cuanto a la creación de marcas privadas para la elaboración de una gran variedad de productos.
Su línea de alimento para perros, por ejemplo, llegó a ser la más vendida en Estados Unidos. Las ventas de ropa de Walmart eran consideradas las de mayor magnitud dentro de la industria, lo que sirvió como un punto de partida para la implementación de fábricas que produzcan prendas de vestir que agreguen valor a los consumidores y les ofrezcan alternativas de moda distintas, esto considerando que los artículos más vendidos eran principalmente ropa interior. Para esta sección de producción, se contrataron a profesionales bastante experimentados para que se encarguen del diseño de estas prendas.
Además, se designaban grupos de trabajo que compraban ropa de marcas ajenas a la organización, muchas veces en países extranjeros, para obtener información acerca de las tendencias de estilos y preferencias de los consumidores de moda en el mundo. Exclusividad de Productos. Walmart no solo se direcciona a competir con otras tiendas ofreciendo un mismo producto a precios más bajos, además de ello exige a sus proveedores que según la temporada le entreguen productos exclusivos,
es tanto así que sus perchas el 20% de sus productos solo pueden ser conseguidos en tiendas Walmart. El gigante minorista realiza constantemente una investigación con grupos focales, esto es con el fin de que niños y adultos prueben y revisen los diferentes artículos, para poder comprender sus preferencias y decidir cuáles serán los productos que serán exclusivos para Walmart
Proveedores
Renegociación de precios con proveedores. El gigante minorista ha aplicado una nueva estrategia donde presiona a sus proveedores que eliminen sus inversiones en marketing conjunto con la cadena y usen los ahorros para bajar los precios. Los fabricantes de productos de consumo, desde pañales hasta yogurt, normalmente destinan una parte de sus presupuestos a campañas de publicidad compartidas con la cadena minorista, como exhibidores más llamativos, o marketing en línea,
el objetivo de aplicar esta estrategia es la reducción de costos y ayuden así a bajar los precios y poder recuperar la tradicional ventaja de precios bajos de Walmart, la misma que se ha erosionado en los últimos años con lo cual ha ido perdiendo cuota de mercado en EE.UU. a expensas de otros rivales.
Estrategias de TICS
La empresa implementó en sus tiendas sistemas informáticos que le permitían enlazar la información de los inventarios con las áreas responsables de las compras. Cada compra, devolución, o cualquier otra transferencia de artículos realizada mediante una caja registradora o cualquier otro artefacto se registraba directamente en este sistema, logrando que la gestión de los pedidos de mercancía resulte mucho más eficiente y eficaz. Además, se podían obtener datos de vital importancia para Walmart al permitir el reconocimiento de aquellos productos con mayor demanda en ciertos periodos de tiempo, lo cual posteriormente utilizaría para generar planificaciones adecuadas.
Además, Walmart cuenta con un área de sistemas que lo denominaron walmarklabs que opera con 250 personas, quienes desarrollan software a la medida de todas sus tiendas. Ésta es, incluso, la única operación fuera de Estados Unidos del gigante minorista que hace programación para toda la empresa en el mundo. Eso significa que sus tiendas Walmart, Bodegas, Superama, Sam s Club, Suburbia, Vips, Portón y Banco Walmart, operan con su tecnología propia. Esta estrategia de innovación es una parte muy importante que le ayuda a hacer más eficientes los procesos, reducir costos y ofrecer mejores servicios que otras empresas competidoras en el mercado.
Estrategias de distribución
Ventas al por mayor. A través de “Sam´s Club”, la organización lanzó una subdivisión para realizar operaciones de venta con mayoristas, para lo cual instaló locales bastante grandes en los que ofrecía precios muy bajos y un número reducido de promociones. Estos establecimientos contaban con listas de productos menores a las que se ofrecían en los locales convencionales, pero en cantidades mucho mayores. Supercentro Walmart. Conforme crecía el negocio, también nacían nuevas modalidades de tiendas,
como es el caso de los Supercentros Walmart que combinaban mercadería en descuento con abarrotes y otros productos de consumo frecuente. Además, incorporaban otros locales de servicio como restaurantes, bancos, entre otros. Mercado de Vecindario. Con el fin de atender a consumidores que no tengan tiempo para ingresar a los Supercentros, se crearon pequeñas tiendas alrededor de estos, en los cuales se ofrecían frutas y vegetales frescos, productos de farmacias y servicios de fotografía, y varios de los artículos que mayor acogida habían ganado en Walmart.
Ventas por Internet por mayor. Una muy buena parte de los artículos ofrecidos por la empresa a través de sus distintas líneas de negocio se incluyó en el mercado informático con el fin de abarcar un mayor número de clientes. Sam ‘Club, por ejemplo, ofrecía en su sitio web artículos de venta al por mayor que podían ser adquiridos por empresas de distintas dimensiones.
Estrategias de Talento Humano
El liderazgo que se maneja en este caso incluye la participación de los empleados, denominados “socios” en la organización. Los miembros de esta organización toman responsabilidad por sus departamentos como si fueran empresas propias, y reciben capacitación planificada para asegurar el futuro de la compañía. El desarrollo de la cultura organizacional incluso la ha llevado a recibir reconocimientos importantes.
Walmart es uno de los grandes ejemplos sobre lo beneficioso que resulta transferir valor a los clientes internos para que estos a su vez lo transmitan hacia el cliente externo, pues además de los grandes descuentos, este modelo de negocio depende fuertemente de la amabilidad y excelencia en el trato al consumidor.
Estrategias de Internacionalización
El notorio desempeño de esta empresa está también muy relacionado con las operaciones que se llevan a cabo ingresando a mercados extranjeros. Canadá, país contiguo a Estados Unidos, fue uno de los primeros en incorporarse a la cadena de tiendas Wal-mart, a través de la adquisición de locales que funcionaban bajo un concepto similar al de la compañía: las ventas de descuento.
De igual manera, se generaron distintas alianzas y adquisiciones en México que permitieron el ingreso de la empresa a este país. Ambas de estas dos primeras hazañas de internacionalización funcionaron bien en el largo plazo, permitiendo alcanzar el logro de ser la cadena de restaurantes más grande del país, la mayor tienda minorista, entre otros. No obstante, en Argentina y Brasil la compañía tuvo que enfrentarse a diferentes retos, principalmente en cuanto a la adaptación de la cultura estadounidense a la de los pueblos en los que deseaba ingresar.
Un ejemplo de eso está relacionado con los cortes de carne norteamericanos y los accesorios de joyería de esta misma procedencia, ambos rechazados por no concordar con las preferencias de los consumidores sobre estos aspectos. Más adelante, la organización intentaría ingresar a Europa como parte de su proyecto de ampliación, teniendo que sobrepasar retos aún más complejos y perdiendo grandes sumas de dinero.
Conclusión
Es importante destacar que la Wal-mart buscó casi siempre que la expansión se genere a través de tiendas o establecimientos operados previamente por otras empresas, en lugar de construir locales nuevos. Estas acciones pueden funcionar bastante bien en lo que refiere a los costos, sin embargo es necesario analizar estratégicamente cada una de estas adquisiciones para evitar inconvenientes como mala ubicación, reputación perjudicial de una tienda, entre otros.
